變味的樓盤銷控表

　　近日，一位朋友講述了自己在售樓部遇到的“怪事”。

　　在步入“看房購房族”行列之前，一般人都不知銷控表為何物；可等你深入樓市，就會體驗(yàn)到種種變味。

在某個樓盤，朋友看中了一套房子，南北通透、臥室雙朝陽，戶型正合心意，但銷控表卻顯示該戶型的房子都已售出，售樓小姐禮貌道歉，同時(shí)一個勁兒推薦其他戶型的房子。朋友滿懷遺憾，臨別時(shí)售樓小姐悄悄地告訴他再等幾天幫忙打聽看中的戶型有沒有退房或換房的。沒想到天，售樓小姐就給他來了個驚喜，二層有人退房，讓他趕緊過去。但因不滿意樓層，朋友還是沒購。沒過幾天，電話又來了，說退出了更好的樓層。朋友不禁想如此巧合，讓人感到有點(diǎn)蹊蹺。

　　后來，朋友將這件事講給一位做房地產(chǎn)的親戚聽，親戚還沒聽完他的故事，就笑出聲來，退房換房，不就是把銷控表上的小紅旗插插拔拔嘛！售樓小姐會根據(jù)顧客的購房意愿、可接受的價(jià)格等因素適時(shí)運(yùn)用“小紅旗戰(zhàn)術(shù)”，而他們自己內(nèi)部，還有一套反映真實(shí)銷售信息的“內(nèi)參”。笑罷，他還給朋友上了一課。

　　朋友才恍然大悟，繼而有一種被欺騙的感覺……

　　銷控的“紫霞秘籍”

　　朋友講述的其實(shí)只是一個公開的秘密。據(jù)了解，在地產(chǎn)界業(yè)內(nèi)這種手段司空見慣，幾乎所有的樓盤都在“偷偷”采用。在圈內(nèi)，它有一個專業(yè)術(shù)語，叫銷控。

　　一位房地產(chǎn)專業(yè)人士在談及樓盤銷控的目的時(shí)表示，任何產(chǎn)品的利潤都與銷售速度直接相關(guān)，房地產(chǎn)的銷售也不例外，控制銷售進(jìn)度就可以對利潤率產(chǎn)生影響。

　　另有專家將樓盤銷控的目的概括為“三控”，即控局、控價(jià)、控利潤。


　　控局——房子好壞都能賣

　　該專家表示，在一個樓盤的產(chǎn)品當(dāng)中，由于位置、戶型等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分，通行的情況是優(yōu)先出售戶型或者位置等條件不是很好的產(chǎn)品，而把好位置、好戶型的產(chǎn)品留到價(jià)格可能達(dá)到更高水平的時(shí)候進(jìn)行銷售。如果先把有可能滯銷的產(chǎn)品先賣掉，就規(guī)避了這些戶型無法銷售的風(fēng)險(xiǎn)，也有利于好的產(chǎn)品在后期賣出更高的價(jià)錢。

　　控價(jià)——保證價(jià)格穩(wěn)步爬升

　　“對于絕大多數(shù)期房項(xiàng)目的銷售來說，越是接近現(xiàn)房價(jià)格就越高?！睂＜曳Q，在項(xiàng)目認(rèn)購和開盤階段，價(jià)格都是較低的，如果這個時(shí)候就把大部分房子都賣掉，開發(fā)商無疑不能達(dá)到預(yù)期的利潤率，所以，對于大部分樓盤來說，開盤時(shí)銷售的僅僅是一小部分，有相當(dāng)大比例的房子，尤其是好戶型將留到現(xiàn)房或接近現(xiàn)房時(shí)銷售，來通過漲價(jià)獲取更多的利潤。

　　控利潤——增加利潤空間

　 業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，通過銷控手段，制造熱銷，加速銷售將能夠降低滾動開發(fā)成本，增加利潤空間。通過對售樓現(xiàn)場人流的控制以及銷控表的人為設(shè)計(jì)，可以人為地制造出“熱銷”的情形，從而導(dǎo)致購家產(chǎn)生“購不到”的壓力，較終誤導(dǎo)出“”的行為，“一旦這種情況出現(xiàn)，頭先是可以加速銷售，降低資金的使用成本，進(jìn)而也為漲價(jià)提供基礎(chǔ)?！?

　　投向購家的三件“利器”

　　手段一：少量“放號”

　　這一手段通常在樓盤的認(rèn)購或者開盤銷售的初期采用。其基本操作方法在樓盤認(rèn)購或者開盤之前，通過統(tǒng)計(jì)電話咨詢量和售樓處來訪量來確定基本的意向客戶的數(shù)量，然后再確定推出多少套房進(jìn)入銷售市場。這其中較為關(guān)鍵的是，放出房子的數(shù)量一定會少于意向客戶的總數(shù)，通常的比例是15%-20%。其結(jié)果就是并非所有想購房子的人都能購到房子。

　　如此就不難解釋為什么有些項(xiàng)目會出現(xiàn)排隊(duì)熱銷的場面了。當(dāng)“供不應(yīng)求”的情況出現(xiàn)后，開發(fā)商有兩種選擇，一是繼續(xù)拿出房子，加快銷售速度；二是漲價(jià)。大部分開發(fā)商會選擇后者，而漲價(jià)的幅度將根據(jù)房源稀缺的程度來確定，通常每次每平方米不會少于50元。

　　手段二：好樓“封存”

　　這一手段又被稱做“封樓”，是指開發(fā)商出于某種目的，將樓盤當(dāng)中的某一棟或是某幾棟樓“封存”的一種銷售手段。這種銷控手段通常也在樓盤開盤初期使用，相比而言，被“封存”的樓盤一定是好樓，也就是位置、景觀、環(huán)境比較好的樓盤，留到現(xiàn)房和準(zhǔn)現(xiàn)房時(shí)將可以賣出更高的價(jià)格。

　　通常情況下，在具體操作時(shí)會遇到不少客戶要求購購被“封存”樓盤的問題，這時(shí)，開發(fā)商售樓人員通常的解釋是，這幾棟樓已經(jīng)被整棟購購的客戶“認(rèn)購”，現(xiàn)在能夠認(rèn)購的，僅僅是某幾棟樓，售樓人員同時(shí)還會告訴購家，現(xiàn)在銷售的幾棟樓在價(jià)格上會擁有更大的優(yōu)勢或優(yōu)惠空間，意圖吸引購家購購。不過，也存在另外一種可能，即售樓人員會告訴客戶，被“封存”的樓將等一段時(shí)間后再發(fā)售，然后讓購家進(jìn)行選擇，屆時(shí)“解禁”樓的單價(jià)一定會出現(xiàn)上漲。

　　手段三：好房“凍結(jié)”

　　購房人在看房的時(shí)候經(jīng)常會遇到這樣的情況當(dāng)你提出要購某一特定樓層或特定戶型的房子時(shí)銷售人員會告訴你這層樓已經(jīng)被整層購購而這個戶型也已經(jīng)售完。同時(shí)銷售人員會根據(jù)你的需求向你推薦條件相當(dāng)?shù)淖》?。朋友透露在通常情況下這并不是實(shí)際情況而是另一種銷控手段即將可能出現(xiàn)滯銷的樓層和戶型先期銷售掉為后期的銷售速度和提價(jià)打下基礎(chǔ)。

　　這種銷控手段一般在樓盤的平穩(wěn)銷售期使用在樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)期的時(shí)候開發(fā)商通常希望將樓層或戶型不是太好的產(chǎn)品盡量在這一階段當(dāng)中消化掉而把精品的樓層和戶型留到接近現(xiàn)房時(shí)再出售以獲得更大的漲價(jià)空間獲得更高的利潤。(據(jù)《大河報(bào)》)
　　小編插話：現(xiàn)實(shí)中，一些樓盤項(xiàng)目往往不會孤立地運(yùn)用某一種銷控手段而是綜合運(yùn)用多種手段一環(huán)扣一環(huán)讓人防不勝防，因此消費(fèi)者購房還得沉得住氣啊，別被商家的銷控策略給“忽悠”了。

(北京現(xiàn)代商報(bào)/張學(xué)華)

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