“把你的狼性激發(fā)出來，要么活下來，要么就滾蛋！”一家排名銷售前十的房地產(chǎn)公司在內(nèi)部會議上要求進入全民“狼性”階段。

　　一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露，完不成任務的銷售員，就必須參加每個月的“批斗會”，“這種感覺如坐針氈，完成任務和完不成任務的是坐在不同的區(qū)域。”上述人士稱，這種感覺糟透了。

　　事實上，無論是激發(fā)狼性，還是開批斗會，都是整個地產(chǎn)行業(yè)進入下滑曲線后的自救行為。

　　國家統(tǒng)計局剛剛公布的一季度全國房地產(chǎn)開發(fā)和銷售情況顯示，1~3月份，商品房銷售面積20111萬平方米，同比下降3.8%；降幅比1~2月份擴大3.7個百分點。

　　人人都是銷售員

　　“我們部門這個月已經(jīng)賣掉了四套房子，跟銷售線相比，已經(jīng)算是不錯的成績。”昨天，一位技術線的工作人員向負責銷售的一位老總匯報。

　　這家開發(fā)商在2013年的銷售排行榜中挺進前三，此前，從未聽說過他們有過全民營銷。

　　不只是他們，一家華南的以足球著稱的開發(fā)商，也進入了人人背任務的節(jié)奏，他們的多名員工，在朋友圈發(fā)出需要所有人來支援的信息，“本月也要扛指標了，通過本人登記可以在廣告優(yōu)惠基礎上再享折扣。”他們的一名內(nèi)部員工稱。

　　信息顯示，他們在許多三線城市的銷售任務被攤派[較新消息 價格 戶型 點評]出去，多個崗位都接到了這一任務。

　　杭州一家開發(fā)商的女銷售總幾乎每個禮拜都會在朋友圈“哀求”親朋好友代為介紹客源。“我們開玩笑說她們轉做傳銷行業(yè)，身邊的每個人都喘不過氣來。”一位業(yè)內(nèi)人士稱，他們介紹了不少客源，不過現(xiàn)在樓市情況不好，并沒有能完成成交。

　　事實上，浙江綠城[簡介 較新動態(tài)]早就開始學習融創(chuàng)的全員營銷模式。2012年2月，浙江綠城集團[簡介 較新動態(tài)]董事長宋衛(wèi)平公開宣稱，要快速實現(xiàn)由傳統(tǒng)售樓部銷售轉化為經(jīng)紀人作業(yè)模式，實現(xiàn)由以往現(xiàn)場接待、介紹、體驗的坐銷方式，向主動走出去尋找客戶、服務客戶的行銷方式轉變。

　　“每個人都有任務，考核任務都比較重，每個人都感覺到的壓力。”綠城在浙江的一個項目總稱，今年的任務比往年來得更重。

　　以浙江杭州為例，此次上演“降價潮”的勾莊板塊，開發(fā)商之間為了搶客戶多次發(fā)生摩擦事件。

　　“這個市場被玩壞了。房地產(chǎn)很難，形勢不好，應該正當?shù)馗偁帯?rdquo;一位參與過不正當競爭的開發(fā)商對記者稱，這樣無休止地斗下去，市場會被徹底“玩壞了”。

　　“提點”不斷增加

　　一邊是人人開始背任務，一邊是給銷售的“提點”在不斷增加。

　　比如，一家排名鰲頭0的開發(fā)商較近要求其中一個產(chǎn)品線的樓盤都要學融創(chuàng)，“就是學習融創(chuàng)的狼性。”這家開發(fā)商的一位中層透露，他們原來的銷售方式被認為相對保守，相對落后，現(xiàn)在必須奮起直追。

　　盡管在公司的總部層面，他們還沒有提到要學習融創(chuàng)的口號，不過，在一些銷售并不理想的樓盤中，從“拓客”到“提點”，都已經(jīng)全面向融創(chuàng)看齊了。

　　“原來的‘提點’是千分之二，現(xiàn)在一下子提到了千分之四。”上述人士稱，這確實像打了雞血，許多銷售紛紛走向了街頭開始拓展客源。

　　不過，就算在融創(chuàng)，營銷的活兒也不好干。“像一些樓盤，有小高層和排屋的產(chǎn)品，肯定是小高層比較好賣。”融創(chuàng)營銷線的一位負責人說，這個月賣了小高層，沒有賣排屋，那么怎么辦？

　　下個月開始，賣排屋的提點直接跳上去，比如從千分之四跳到千分之六，但是，沒有資格再賣小高層。

　　這樣的刺激是直觀的，猶如給每個人都打了雞血，“你很難想象，我們每次開盤前，幾乎有幾個通宵大家都完全不睡覺，精神抖擻地去賣房子，尋找自己的客戶。”上述融創(chuàng)營銷線的負責人稱，現(xiàn)在市場難做，只能不斷地激勵員工。

　　激勵的辦法有很多，把提成拉上去是較現(xiàn)實的一個。比如，碧桂園的全線營銷的提點已經(jīng)是千分之六的水準，《財經(jīng)日報》記者了解到，這是目前行業(yè)內(nèi)提點的較高水準。“一般的提點都在千分之二左右，今年情況不太好，一些特別難賣的項目提點在千分之四左右，千分之六的，基本上只有融創(chuàng)和碧桂園才有。”一位業(yè)內(nèi)人士說。

　　走到大街上賣樓

　　“比如，原來一個項目有100萬的投入，之前有80萬會投到媒體中去，20萬拿去做線下活動。”華南一家大型開發(fā)商的上海公司營銷線負責人稱，現(xiàn)在完全反過來了，只會拿出20萬投放到媒體。

　　“現(xiàn)在的理念是策劃不重品牌重銷售，只重銷售導向，減少線上投放。”上述人士稱，這句話的意思是，所有的投放都必須是目標性的，投放都要配合銷售。

　　他們更看重一些資源嫁接的活動，頻繁地通過活動來“蓄客”才是活動的先進目的。

　　“蓄客”是他們的行話，意思是不斷地積攢客戶，像蓄水池一樣地攢起來，在每個樓盤開盤之前，都必須進行一段時間的蓄客活動，這樣才能實現(xiàn)開盤當天“日光”，給樓盤造勢。

　　“壓力太大了。”華東一家電商的負責人稱，他們像蝗蟲一樣去掃項目，所有的開發(fā)商都談的是，多少客戶成交了才能分成，這是一種“事后”的結算方式，風險更大。

　　有一次，他們?yōu)榱巳ソ稚蠏呖?，做了七?ldquo;拓客”活動，怎么拓展客戶呢？去**口分發(fā)傳單，去高端的CBD發(fā)促銷產(chǎn)品，從早上7點開始，到晚上11點還沒結束，有一個活動，為了推廣開發(fā)商的三室兩廳的產(chǎn)品，不得不半夜還去發(fā)“三個西紅柿兩聽雪碧”到陌生人的車上。

　　這些陌生人，都有可能帶來實際的成交。事實上，所有的開發(fā)商都承認，去街頭掃客，是到目前為止較有效的拓客方式。

　　“必須從售樓部走出去，走到大街上去。”杭州的一家開發(fā)商對銷售人員稱，此前，他們的銷售任務分銷給了許多一手房代理機構，大部分銷售人員只是坐在售樓處，靜靜等待生意來臨。

　　他們必須改變了。坐銷要改成行銷。這句話的意思是，坐在家里的營銷方式要改變了，必須改成走出街頭掃客的方式。

　　這個“高大上”的樓盤，此前多年一直難以接受這種方式，他們覺得掃街的方式過于低端，但是現(xiàn)在行情不好，在三期開盤遠遠還沒有時間表的情況下，不得不做這個改變。

　　一組數(shù)據(jù)讓開發(fā)商們心驚肉跳。杭州市統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年1~2月杭州商品房銷售面積111.57萬平方米，同比下降19%，其中住宅銷售面積88.43萬平方米，同比下降24.1%。

　　“我每次都想離開這個行業(yè)，但總是下不了決心。”一位開發(fā)商說，他們在杭州拿下一個項目，現(xiàn)在“走”得非常慢，眼看著銷售的收入較近跌入了低谷，很難想象今年怎么撐下去。

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