您的當(dāng)前位置:海南房產(chǎn)網(wǎng) - 搜游居 > 房產(chǎn)資訊 > 房產(chǎn)新聞 > 海南房地產(chǎn)繞不開(kāi)“北上路” 島外成海南淡季營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)
海南房地產(chǎn)繞不開(kāi)“北上路” 島外成海南淡季營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)
編輯:海南房產(chǎn)網(wǎng) 發(fā)布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:發(fā)布當(dāng)天 來(lái)源:瓊海房產(chǎn)信息網(wǎng) 閱讀 795 次
全國(guó)很少有一個(gè)地方的地產(chǎn)市場(chǎng)需要這樣大規(guī)模的外地客戶支撐,海南除外。
八百萬(wàn)的總?cè)丝谝约俺^(guò)50%的城鎮(zhèn)化率,旅游地產(chǎn)的屬性。構(gòu)成了有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的“海南85%以上的購(gòu)房者來(lái)自島外”這樣的營(yíng)銷事實(shí),島外成為海南開(kāi)發(fā)商們的淡季營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。
每年的四月份開(kāi)始,海南樓盤(pán)拉開(kāi)各自的方陣,向島外擴(kuò)展自己的營(yíng)銷渠道,蓄客、促銷。
2013年4月,海南的萬(wàn)寧、文昌、臨高三地政府集體攜100多個(gè)當(dāng)?shù)氐穆糜蔚禺a(chǎn)項(xiàng)目來(lái)重慶亮相。
北京春季房地產(chǎn)展示交易會(huì)上,海南超過(guò)50個(gè)項(xiàng)目組團(tuán)推盤(pán)。
……
粗略統(tǒng)計(jì),海南每年北上推介的大型組團(tuán)推盤(pán)活動(dòng)在100場(chǎng)以上。相比以往,島內(nèi)截流,已非較佳選擇。北上,成為海南樓盤(pán)繞不開(kāi)的營(yíng)銷話題。
蜂擁北上的教訓(xùn)
2009年國(guó)際旅游島批建前后,大批國(guó)內(nèi)房企進(jìn)入,一個(gè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的狂熱年代“清晰可見(jiàn)”。大批投資、投放者同時(shí)涌入,龐大的熱錢(qián)支撐這個(gè)被寄予無(wú)限期望的旅游島。這一時(shí)期,開(kāi)發(fā)商較不擔(dān)心的就是銷售,大多數(shù)項(xiàng)目“坐等上門(mén)”。
但是在2011年國(guó)家嚴(yán)控之后,海南??凇⑷齺唭傻叵拶?gòu),海南樓市走下投資圈錢(qián)的“神壇”,直線下降的投資價(jià)值和升值空間,讓海南房產(chǎn)轉(zhuǎn)而進(jìn)入相比內(nèi)地更加艱難的銷售軌道。開(kāi)發(fā)商必須通過(guò)島外營(yíng)銷來(lái)挽回銷售頹勢(shì)。
一位經(jīng)常參與島外推介項(xiàng)目的某項(xiàng)目總監(jiān)陳先生表示:這幾年的每年4月之后,基本有半年的時(shí)間呆在島外,北京、鄭州、哈爾濱、杭州到處跑。
一開(kāi)始成效不是特別好。
較后發(fā)現(xiàn),他們?cè)诤Y選目標(biāo)群體和營(yíng)銷渠道上做得并不科學(xué)。
此前的幾年,海南開(kāi)發(fā)商都是依靠大投入,轟炸式的效應(yīng)來(lái)獲得展會(huì)人流量,客戶的選擇沒(méi)有針對(duì)性,依靠獎(jiǎng)品、旅游這些免費(fèi)活動(dòng)來(lái)招攬人氣。
2011年一個(gè)海南項(xiàng)目的北京推介會(huì)上,主辦方采取了家電、等方式來(lái)吸引眼球,較終,一群老頭老太太擠爆全場(chǎng),抱著家電獎(jiǎng)品一哄而散。主辦方砸下30多萬(wàn)換來(lái)極少量的認(rèn)籌。
隨后這場(chǎng)推介會(huì)在上海、哈爾濱、杭州、武漢、烏魯木齊等近20個(gè)中小城市,一周一個(gè)城市的走,氣勢(shì)龐大。但是現(xiàn)實(shí)是:燒錢(qián)。“每一個(gè)推介會(huì)燒錢(qián)幾十萬(wàn),十幾二十場(chǎng)推介會(huì)走下來(lái),1000萬(wàn)燒沒(méi)了!“有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目外出參加推介會(huì)就派出了4、5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)去呆幾天,單是差旅報(bào)銷就達(dá)到每人近萬(wàn)元,但是較終換來(lái)不成正比的成交和認(rèn)籌,開(kāi)發(fā)商顯然不樂(lè)見(jiàn)這樣的,推介會(huì)進(jìn)行到后期,已鮮有項(xiàng)目參加了。
“戰(zhàn)線太長(zhǎng)、盲目鋪點(diǎn)、人力消耗”成為這次盛大島外推介的失敗主要原因。
參與過(guò)這場(chǎng)推介會(huì)的李先生表示,盡管這樣一場(chǎng)推介會(huì)較終的收益效果上講是非常失敗的,但也開(kāi)創(chuàng)了海南樓盤(pán)大規(guī)模島外推介的先河,將海南項(xiàng)目在島外的知名度打了出來(lái),只是由于政策等原因,較終效果不佳,但是積累了許多海南項(xiàng)目島外推介的失敗和成功經(jīng)驗(yàn)。
“大躍進(jìn)”后的集體收獲
也正是從2011年“島外推介大躍進(jìn)”之后,島外營(yíng)銷開(kāi)始成為一種海南地產(chǎn)圈常見(jiàn)的營(yíng)銷方式,有了此前的教訓(xùn)后,開(kāi)發(fā)商不再冒進(jìn),開(kāi)始嘗試新的推介方式。
比如,此后針對(duì)客戶的邀約也有了篩選,更有針對(duì)性。通過(guò)短信、報(bào)名、電話預(yù)約的方式“招攬”高端客戶,即使一場(chǎng)推介會(huì)之后幾十組客戶參加,但效果明顯好轉(zhuǎn)。
2013年三月,碧桂園在海南臨高的一個(gè)碧桂園金沙灘項(xiàng)目,通過(guò)在島外推介,以及碧桂園總部的引流,讓這個(gè)均價(jià)在6000元/平方米左右的項(xiàng)目躍居海南季度銷售榜前三的位置。據(jù)了解,碧桂園在2012年從方圓手上接盤(pán)的這個(gè)項(xiàng)目,在當(dāng)時(shí),受限于二三級(jí)市縣的區(qū)位限制方圓并沒(méi)有將這個(gè)項(xiàng)目盤(pán)活。
很難意想到,在碧桂園接手一年后,這個(gè)項(xiàng)目成為島內(nèi)較暢銷的項(xiàng)目。從春節(jié)結(jié)束到4月初,碧桂園金沙灘,每日前來(lái)看房的島外置業(yè)者達(dá)到達(dá)上千人,單是發(fā)往高鐵,機(jī)場(chǎng)的看房車就達(dá)十幾輛。當(dāng)月銷量超過(guò)12億,在海南季度銷量前十的項(xiàng)目中,碧桂園金沙灘成為先進(jìn)均價(jià)在萬(wàn)元以下項(xiàng)目。
碧桂園海南區(qū)域總經(jīng)理馮雪濤介紹道,這一次大規(guī)模的“屌絲”逆襲戰(zhàn)的原因來(lái)自于碧桂園總部、以及島外推介引流:今年春節(jié)之后,碧桂園金沙灘成為碧桂園集團(tuán)定義的較重要項(xiàng)目之一,通過(guò)總部下涵利用全國(guó)分公司全力配合該項(xiàng)目銷售,在每一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)都有對(duì)該項(xiàng)目的資料,召集老客戶,許諾免費(fèi)海南看房、旅游“招攬”全國(guó)客戶,形成看房流。
無(wú)獨(dú)有偶,這一模式成為眾多外地房企海南項(xiàng)目屢試不爽的營(yíng)銷模式:
2012年9月,中南集團(tuán)在海南文昌的項(xiàng)目——森海灣,也是通過(guò)到其客戶的主要來(lái)源地——重慶,舉辦老客戶答謝會(huì)的方式,征集達(dá)到40個(gè)預(yù)定單子。
其后的十月份,中南集團(tuán)再次全國(guó)推介、引流,召集上千人的島外看房團(tuán)。當(dāng)月,中南森海灣的成交達(dá)到240套。
一直倚重老客戶營(yíng)銷的綠城,更是將這種方式發(fā)揮到有效。
2013年初,綠城加大對(duì)島外客戶的引流,在其大本營(yíng)江浙一帶推介。隨后,迎來(lái)了綠城清水灣開(kāi)盤(pán)以來(lái)的個(gè)高峰(個(gè)高峰是開(kāi)盤(pán)當(dāng)月銷量達(dá)24億),整個(gè)一季度成交和認(rèn)籌金額接近15億。在其售樓處,不斷有從島外“引流”進(jìn)來(lái)的看房團(tuán)涌入購(gòu)房。以往在推介會(huì)方面做得很少的綠城清水灣,十分“意外”的在其今年新品——蝶蘭軒開(kāi)盤(pán)之前赴北京推盤(pán)。
中南森海灣營(yíng)銷總監(jiān)黃國(guó)寅表示:隨著調(diào)控之后,海南地產(chǎn)走過(guò)了一段低潮期后。營(yíng)銷方式開(kāi)始由以前的“坐銷”轉(zhuǎn)變成為“行銷”。以前,房子不愁賣,在家里等著客戶上門(mén)就行,現(xiàn)在則不行,海南想要賣房子必須走出去。
受冷落的島內(nèi)推介
島外,毋庸置疑地成為現(xiàn)在海南樓市營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)。
這讓此前盛行的島內(nèi)各項(xiàng)推介營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)始被開(kāi)發(fā)商“冷落”。
一位參加過(guò)多屆海南五一、十一房展會(huì)的地產(chǎn)人士回憶,2010年的時(shí)候,??跁?huì)展起碼上百家項(xiàng)目參展,來(lái)的都是雅居樂(lè)、萬(wàn)科這樣的大項(xiàng)目。尤其萬(wàn)科浪琴灣包場(chǎng)一層樓,而房展會(huì)人流,從天到第三天天天爆滿。
這種狀況到2011年元旦房展會(huì)后,有了明顯的轉(zhuǎn)變。那次房展會(huì),參展項(xiàng)目只有70家左右,而其中有一部分項(xiàng)目甚至沒(méi)有派工作人員到場(chǎng),只有一個(gè)空展位和一張碩大項(xiàng)目介紹圖,似乎傳遞:開(kāi)發(fā)商對(duì)這樣的展會(huì)并不熱衷。
與之形成對(duì)比的是,由中國(guó)旅游地產(chǎn)服務(wù)集團(tuán)所組織的“中國(guó)行”島外推介會(huì),幾乎每一場(chǎng)參展項(xiàng)目接近或超過(guò)20家。
此后的兩年里,海南前前后后大型房展會(huì)超過(guò)5次,但展會(huì)狀況一次不如一次。到今年五一房展會(huì),只有18家項(xiàng)目參展,其中大部分是剛需和二三線市縣的小型養(yǎng)老項(xiàng)目。而人氣,過(guò)了天,后面幾天,幾乎鮮有人問(wèn)津。
該地產(chǎn)人士感嘆,現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商更注重島外的推介,島內(nèi)已經(jīng)不是旅游地產(chǎn)推介的選擇了,除了剛需項(xiàng)目,其它項(xiàng)目參加島內(nèi)的展會(huì),幾乎沒(méi)有意義。
根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),2006年十一房展會(huì)6天成交2794套商品房,相當(dāng)于平常全省月度總銷量;07年房展會(huì)三天海南再度熱銷1205套;2008第11屆海南秋季房地產(chǎn)展會(huì)三天成交669套;2009年海南春季房交會(huì),現(xiàn)場(chǎng)成交達(dá)到594套。2010年冬季房展會(huì)成交和預(yù)定樓盤(pán)共計(jì)598套。彼時(shí),島內(nèi)展會(huì)無(wú)疑令開(kāi)發(fā)商受捧。
但2011年冬季房展會(huì)后,這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)“突然?;?rdquo;,據(jù)官方公布的數(shù)據(jù)顯示,此次預(yù)定成交僅170套左右。此后,島內(nèi)展會(huì)效果越來(lái)越差,到了今年五一房展,已經(jīng)很少聽(tīng)到官方公布有關(guān)展會(huì)成交的數(shù)字資料。島內(nèi)推介,已經(jīng)跟隨“坐銷”到“行銷”的轉(zhuǎn)變走向“落寞”。
源源不斷地“訂單”
一方面海南走出去的途徑是一路向北,另一方面,隨著海南地產(chǎn)的吸引力,購(gòu)房群體結(jié)構(gòu)已經(jīng)不局限在單一的東北、華北這樣一個(gè)區(qū)域區(qū)間,逐漸南擴(kuò)。湖北、湖南、江西等購(gòu)房者也逐漸加入這里。
以往的“一地獨(dú)大”的現(xiàn)象改變了,幾年以前,海南的購(gòu)房群體基本來(lái)自東北,北京、江浙“老三地”,而現(xiàn)在購(gòu)房群體結(jié)構(gòu)多元化也成為海南樓市的一個(gè)特征。
綠城清水灣的一名置業(yè)顧問(wèn)表示,現(xiàn)在盡管江浙購(gòu)房者依然是該項(xiàng)目的主力購(gòu)房群體,但是其他地區(qū)的購(gòu)房人群比例也正在逐漸增加。
據(jù)4月份400來(lái)電統(tǒng)計(jì)顯示:北京、河北、浙江、重慶、廣東、上海成為島外來(lái)電的前六地區(qū)。
在海南購(gòu)房群體的不斷變化中,海南開(kāi)發(fā)商的北上推盤(pán)計(jì)劃也隨著改變,他們開(kāi)始根據(jù)新浪樂(lè)居提供的群體數(shù)據(jù)以及自身購(gòu)房群體比例,制定每一次的推介地點(diǎn),和定向邀約客戶。
在東北、北京、江浙這些“老三地”之外,湖北、重慶、湖南、廣東這些區(qū)域也正開(kāi)始為海南樓市來(lái)源源不斷的“訂單”。
掃一掃或者搜索微信號(hào):Lcy18876761354
長(zhǎng)按識(shí)別二維碼
免費(fèi)看房熱線(0898-66691855)
QQ號(hào):
遠(yuǎn)離城市霧霾,帶上您最愛(ài)的人一起享受海島陽(yáng)光!
作者介紹
- 限售”正在成為樓市調(diào)控的新思路
- 北京2017春季房展會(huì)上海南組團(tuán)展區(qū)人頭攢動(dòng)
- 限購(gòu)限售短期應(yīng)急降溫 市場(chǎng)期待房地產(chǎn)發(fā)展長(zhǎng)效
- 瓊海名菜——加積鴨
- 兩部委高層喊話立竿見(jiàn)影 熱點(diǎn)城市加快供地節(jié)
- 4月15日起執(zhí)行海南停止對(duì)第3套房發(fā)放住房公
- 海南實(shí)施房地產(chǎn)“兩個(gè)暫?!背尚黠@ 呵護(hù)國(guó)
- 4月14日起海南出臺(tái)限制購(gòu)買(mǎi)多套商品住宅政策
- 博鰲亞洲灣普吉島別墅126平帶泳池價(jià)格約50
- 一個(gè)博鰲鎮(zhèn) 一座醉金灣
大家都在看
- 1招商樂(lè)城國(guó)際花園現(xiàn)房1-3-6-8棟在售,參考均價(jià)16000元/m2 71665
- 2海南那么美哪里安家好? 64802
- 3一位北京老人在海南購(gòu)房的真實(shí)感受 講的太好了! 64715
- 4海南買(mǎi)房的人后悔嗎?亂買(mǎi)肯定后悔 57599
- 5瓊海市第十二屆科技活動(dòng)籌備工作會(huì)議 57434
- 6臺(tái)灣明星都住哪?豪宅大曝光(組圖) 56064
- 7轉(zhuǎn)載一位外地人在海南買(mǎi)房的血淚史 50834
- 8在海南買(mǎi)房哪個(gè)城市好?哪個(gè)城市更適宜居住? 50809
- 9瓊海特色旅游之萬(wàn)泉河游覽風(fēng)景區(qū) 50711
- 10瓊海和文昌哪個(gè)地方好一點(diǎn)? 50320
更多買(mǎi)房必讀
更多大家關(guān)注的樓盤(pán)
魯能山海天
14000元/平方米
文昌-月亮灣|海南省文昌市龍樓銅鼓嶺國(guó)際生態(tài)旅游區(qū)內(nèi)
博鰲海御
0元/平方米
瓊海-博鰲海景|瓊海博鰲濱海大道
官塘學(xué)院小鎮(zhèn)
14000元/平方米
瓊海-官塘溫泉|海南省瓊海市官塘白石嶺風(fēng)景區(qū)
恒大金碧天下
20000元/平方米
儋州-濱海新區(qū)|儋州市白馬井濱海新區(qū)
石梅山莊
23000元/平方米
萬(wàn)寧-興隆|萬(wàn)寧市興隆石梅灣興梅大道1號(hào)
天來(lái)泉二期
12000元/平方米
瓊海-官塘溫泉|瓊海市官塘溫泉旅游開(kāi)發(fā)區(qū)天來(lái)泉大道
中國(guó)海南·?;◢u
21000元/平方米
儋州-濱海新區(qū)|海南儋州濱海新區(qū)濱海大道中國(guó)海南海花島展示中心
富力灣
19000元/平方米
陵水-香水灣|陵水縣香水灣旅游度假區(qū)B區(qū)南段
龍憩園中園
0元/平方米
萬(wàn)寧-興隆|海南省興隆旅游度假區(qū)興梅大道中段西側(cè)
龍棲灣新半島
33000元/平方米
樂(lè)東 - 樂(lè)東縣|樂(lè)東縣九所龍棲灣
猜你喜歡
- 魯能三亞灣:營(yíng)銷、產(chǎn)品“雙拳制勝”打破傳統(tǒng)比肩國(guó)際
- 海南樓市“節(jié)假日營(yíng)銷”慘淡 島外推介成主流
- “老帶新”成海南樓市重要營(yíng)銷手段 “老鄉(xiāng)”扎堆住
- 海南西線城市規(guī)劃知多少
- 配套建設(shè)是海南商業(yè)地產(chǎn)突破點(diǎn) 以價(jià)換量仍是今年海南樓市主基調(diào)
- 海南房企淡季“耍手段”花樣百出欲破局
- 海南島連接大陸的跨海大橋到底建不建?
- 海南嚴(yán)控房地產(chǎn)業(yè)的決心!
- 兩會(huì)熱議:海南連接大陸的跨海大橋到底建不建?
- 海南島連接大陸的跨海大橋到底建不建引發(fā)熱議
- 三亞樓市成交量急劇下降 均價(jià)23000元/平方米
- 三亞售樓處門(mén)可羅雀 業(yè)內(nèi)稱炒房客短期難重來(lái)