昨天，許多杭州房產(chǎn)中介的經(jīng)紀(jì)人都在關(guān)注一件事：因?yàn)槿ツ赇N售業(yè)績不錯(cuò)，杭州三墩樓盤金地自在城為代理的銷售精英舉行了一次年末表彰大會(huì)，許多房產(chǎn)中介的經(jīng)紀(jì)人因?yàn)殇N售業(yè)績突出得到了現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，其中受到獎(jiǎng)勵(lì)較多的經(jīng)紀(jì)人被重獎(jiǎng)十萬元，再加上平時(shí)銷售取得的傭金，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人去年收入超過50萬元。

　　樓市成交低迷，整個(gè)二手房市場進(jìn)入了寒冬時(shí)期，新盤降價(jià)出售，二手房成交更難了，很多房產(chǎn)中介把新樓盤代理作為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。對(duì)于合作雙方中介公司與開發(fā)商來說，這顯然是一個(gè)雙贏的結(jié)果。許多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人非常勤奮、能吃苦，銷售能力也非常強(qiáng)。盛世管家代理銷售經(jīng)紀(jì)人小周說：“較多的時(shí)候我們一個(gè)人要接待100多個(gè)購房者看新盤，飯都顧不上吃?！毙卤P代理銷售讓他們找到了用武之地。而對(duì)于開發(fā)商來說，找到更多的銷售渠道，也就意味著多了很多銷售上的勝算。

　　在這些涉水新盤代理的公司中， 我愛我家、華邦地產(chǎn)、盛世管家等公司，是不少開發(fā)商公認(rèn)為銷售能力很強(qiáng)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。比如據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年我愛我家累計(jì)代理樓盤達(dá)到20余個(gè)，銷售物業(yè)價(jià)值將近9億元。

　　有兩個(gè)表現(xiàn)比較突出的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，愿意和大家說說他們賣房子的故事。(應(yīng)本人要求，名字為化名。)

　　張晨，80后 適時(shí)轉(zhuǎn)型帶來更大空間

　　傭金收入：超過50萬元

　　張晨，杭州我愛我家城西某門店的購賣經(jīng)紀(jì)人。

　　這兩天張晨特別開心，因?yàn)樵谇皟商旖鸬刈栽诔桥e辦的群英大會(huì)上，她獲得了近十萬元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，張晨說這是她2011年努力工作的見證?！罢娴暮荛_心，因?yàn)檫@不僅僅代表著一筆收入，而且也代表著自己去年在工作轉(zhuǎn)型中付出的努力，同時(shí)也給行業(yè)伙伴一個(gè)鼓勵(lì)，只要你肯努力，無論什么時(shí)候，你都能獲得回報(bào)?！?/p>

　　張晨算是一個(gè)行業(yè)老兵，她做過門店助理，做過經(jīng)紀(jì)人，也干過一段時(shí)間門店業(yè)務(wù)主任。去年樓市行情的急轉(zhuǎn)直下讓她記憶深刻：“我經(jīng)歷過二手房行情好的時(shí)候，所以感受特別明顯，以前城西這帶的房子很俏，但是進(jìn)入到2011年后市場發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，客戶在觀望，賣家也在觀望，要談成一單要花很大的力氣。說實(shí)話，到底要不要繼續(xù)做這一行，我有些迷茫。”張晨說，正好這個(gè)時(shí)候公司在大力發(fā)展代理新盤業(yè)務(wù)，這么多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴她，二手房市場低迷急需轉(zhuǎn)型，她就努力嘗試銷售新樓盤。

　　“雖然都是賣房子，但剛開始的時(shí)候?qū)︿N售一手樓盤還不是很了解。比如新盤很多是期房，設(shè)施還不是現(xiàn)成的，有很多規(guī)劃、數(shù)據(jù)都要用心去了解，因此每次公司有新的代理項(xiàng)目出現(xiàn)，或者代理的項(xiàng)目有新的組團(tuán)要開盤，我總會(huì)時(shí)間去現(xiàn)場了解。不過做著做著就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對(duì)于和客戶打交道來說，購一手房的人也好，購二手的人也好，其實(shí)沒有太大的區(qū)別，都要從客戶的角度出發(fā)來給他們尋找較合適的房子。于是我就在推薦二手房時(shí)會(huì)推薦給客戶一手房，客戶一手房看不中我也會(huì)讓她看看周邊的二手房。我喜歡多問問，多推薦推薦。慢慢下來，我累積下了越來越多的客戶。”

　　張晨說，有這樣一對(duì)客戶，是一對(duì)夫妻，他們想在文鼎苑購一套80平方米左右、價(jià)格200多萬元的房子，但是文鼎苑當(dāng)時(shí)并沒有合適的房源，找了一段時(shí)間都沒有合適的。抱著試試看的心情，她推薦一個(gè)公司正在代理的新盤項(xiàng)目。沒想到，客戶竟然沒拒絕，于是她馬上帶了客戶去看房，并給客戶詳細(xì)分析了小區(qū)的環(huán)境及日后發(fā)展的潛力，看了實(shí)地和樣板房后，客戶對(duì)于位置和樓盤整體都比較滿意，但是對(duì)于推薦的一套公寓戶型卻不是很喜歡。

　　“當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目還有個(gè)花園洋房的戶型，戶型舒適、格局好，但是價(jià)格已經(jīng)大大超出了客戶的預(yù)算，抱著試試看的想法，我決定再推薦下。沒想到一看樣板房，客戶非常喜歡?！睆埑空f接下來發(fā)生的事一直讓她記憶猶新，雖然超出了客戶的預(yù)算，但是客戶卻表示沒問題，直接當(dāng)場下定。“聽到客戶對(duì)我表示感謝時(shí)，我忽然感悟到，雖然市場有低谷，困難有很多，但是只要你能多推薦一次，多向前一步，總有成功的可能。”

　　從去年6月開始到現(xiàn)在，短短的半年多，她在一個(gè)樓盤就成交了20多套房子，獲得傭金40多萬元，加上被開發(fā)商重獎(jiǎng)的十萬元，總收入超過50萬元。在樓市整體低迷的背景下，張晨收獲了很多贊譽(yù)，同時(shí)也收獲了一份不錯(cuò)的收入?！笆袌鲭S時(shí)都在波動(dòng)，但市場的變化和公司的適時(shí)轉(zhuǎn)型也給我?guī)砹说臋C(jī)會(huì)，我只是通過自己的努力去適應(yīng)這個(gè)形勢的發(fā)展，尋求自己新的空間。”張晨說。

　　小劉，80后 了解客戶心理較為關(guān)鍵

　　傭金收入：約50萬元

　　華邦地產(chǎn)城西某門店的小劉，同樣也是80后。小姑娘個(gè)子不高，臉上常常保持著真誠的微笑。但就是這樣一個(gè)貌不驚人的小姑娘是華邦地產(chǎn)2011年度的銷售總，其中主要的業(yè)績都產(chǎn)生于一手房代理項(xiàng)目。光金地自在城的一手樓盤，她就銷售了將近50套，其中13套是商鋪，總銷售額接近1.13億元。

　　“其實(shí)賣房子也沒什么難的。只要是銷售，就抓住兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是了解項(xiàng)目產(chǎn)品，二是了解客戶心理。二者對(duì)應(yīng)結(jié)合，用心一些，一定能做出杰出的業(yè)績。”小劉說，“我們所擅長的就是為客戶服務(wù)，我們做二手房的經(jīng)紀(jì)人，銷售一手房有自己的優(yōu)勢，通過學(xué)習(xí)，我們不僅熟悉所代理的新樓盤，而且我們?cè)瓉韺?duì)新樓盤周邊的整個(gè)二手區(qū)域就是很熟悉的。所以，有時(shí)候能夠更好地給客戶一些建議，幫客戶選到更合適的房子?！彼€很謙虛地說：“相信大家用心的話，所有的伙伴都可以做到很杰出?！?/p>

　　小劉的同事說，她平時(shí)就是一個(gè)做事很用心的經(jīng)紀(jì)人，從開始接觸一手樓盤就積極地參與開發(fā)商的銷講會(huì)，會(huì)后還積極向項(xiàng)目負(fù)責(zé)人詢問關(guān)于項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，以及客戶可能會(huì)比較關(guān)心的問題。回去后自己整理提煉出一套特有的賣點(diǎn)大綱，當(dāng)客戶問到這些問題時(shí)，她便能細(xì)心耐心地對(duì)答如流。

　　華邦地產(chǎn)項(xiàng)目代理部總監(jiān)孟憲軍說：“新的市場環(huán)境下，我們有新的策略。華邦做一手房代理，就是兩個(gè)初衷：一是希望能夠和更多的企業(yè)產(chǎn)生互利雙贏，二是希望通過對(duì)每一個(gè)代理項(xiàng)目的精細(xì)化運(yùn)作，真正塑造出華邦地產(chǎn)的代理銷售品牌?！?/p>

　　記者手記

　　中介代理大有可為

　　2011年，在整體行業(yè)持續(xù)虧損的大背景下，許多房產(chǎn)中介捉襟見肘，經(jīng)營困難，新一輪的地產(chǎn)中介“關(guān)門潮”再次掀起。在杭州，中介的關(guān)門潮已經(jīng)從一開始的中小型中介門店開始波及到了大的品牌中介，目前杭州中介門店數(shù)量約300來家，與2009年高峰時(shí)期的1000多家相比，減少了70%。

　　不過，隨著中介公司介入一手房代理，杭州樓市的渠道之戰(zhàn)也開始升級(jí)。對(duì)于開發(fā)商來說，持續(xù)低迷的市場，緊繃的資金鏈，“銷售為王，現(xiàn)金為王”，讓他們選擇了“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”的判斷標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)內(nèi)人士表示，目前渠道為王、銷售至上的思想占據(jù)了開發(fā)商的主導(dǎo)，所以不管是中介還是代理，開發(fā)商都不會(huì)放棄，預(yù)計(jì)未來還會(huì)有更多的銷售渠道加入，比如各種電商、各種團(tuán)購等都將在市場上開展一場激烈的銷售大戰(zhàn)。不管結(jié)果如何，這些銷售渠道之間的競爭將為購房者爭取到更多的優(yōu)惠和更多的銷售服務(wù)，從一定程度上來說，更有利于購房者。

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