今天的陶瓷市場，雖然沒有家電行業(yè)競爭激烈，但也相差無幾了。原來很多陶瓷經(jīng)銷商銷售渠道單一，對店面零售不重視的時代也一去不返；特別是經(jīng)過銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去重視終端專賣店的店面銷售效果。

    那么決定單店店面零售量的主要因素是什么呢？門店業(yè)績=客流量×成交率×平均每次成交金額，顯而易見歸根到底是品牌的拉力和渠道與終端的推力。但對于品牌的拉力是我們往往沒有辦法直接改變的，起碼說是不可能在短期內(nèi)看到效果的,所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強終端市場的推力，就必然從導購人員的素質(zhì)與銷售技能提升、專賣店店面的管理、終端的促銷與服務這三方面入手，因為這三者才是決定專賣店店面零售量的較直接因素。

    一、導購人員的素質(zhì)與銷售技能提升。

    什么是導購？就是直接對顧客的輔導、引導、指導。導購人員的主要職責是為顧客提供服務和幫助顧客作出較佳的選擇；而作為一名導購員，較重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對商品的興趣愛好，果斷促成并進而達到成交的目的，因此導購人員的素質(zhì)與銷售技巧直接影響到店面的業(yè)績。那么如何提升導購人員的素質(zhì)與銷售技能呢？主要的渠道是通過“自己的努力學習”和“接受專業(yè)人員的培訓”。無論是銷售技能還是個人素質(zhì)都不是一朝一日就可以得到提升的，必須通過長期有目的、有針對性地積累與學習才會取得明顯的效果,但關(guān)鍵是要靠自己的努力，接受專業(yè)人員的培訓可以起到燈的作用。

    作為一個專業(yè)、杰出的陶瓷行業(yè)導購人員，我們需要具備什么能力呢？筆者認為主要有四方面分別是：知識、心態(tài)、技巧、習慣。

    1、知識

    如果沒有相關(guān)方面的知識就像“巧婦難煮無米之炊”一樣，而作為陶瓷專賣店的導購員筆者認為應該掌握這幾方面知識：完整的產(chǎn)品知識、競爭品知識、廠家企業(yè)知識、陶瓷基本知識、裝修基本知識等等。

    2、心態(tài)

    一個人在所從事的活動中,有85%以上是由自己持有的心態(tài)所決定的,所以心態(tài)決定一切，這句話無論用在哪里都不為過，所以我們要想做一個出色的導購員必須要有良好的心態(tài)。只有樹立好正確、積極的做事和做人的心態(tài)才會成功。心態(tài)主要包括:正直、誠實、公平的交易，重視、關(guān)懷、照顧每一個顧客的態(tài)度，追求的表現(xiàn)，個人自我尊重的態(tài)度等等。

    3、技巧

    技巧是起到畫龍點睛的作用。一個導購人員不但要有專業(yè)知識，心態(tài)也須端正，如果沒有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時刻也會把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會說，即“能否說到點子上”；會聽，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會看，即“從細節(jié)觀察顧客需求，準確把握成交時機”；會干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購購”；會想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

    4、習慣

    習慣形成性格，性格決定命運。這說明了一個人習慣的好壞對他成功與否有很大影響。做為一個導購人員我們應該養(yǎng)成好的工作、生活習慣。主要體現(xiàn)在：做好自己的本職工作，定期總結(jié)，保持良好的服務習慣。

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