一次廣告轟炸就能換來上億的招商回款，一次展覽宣傳就可以贏得上百個(gè)訂單，想起那段激情燃燒的招商歲月，相信很多企業(yè)都為之傾倒。然而，再回轉(zhuǎn)頭來看看現(xiàn)在的自己，招商手段好像是成了被濫用的抗生素，越來越起不到應(yīng)有的作用。

市場(chǎng)環(huán)境已不同往日，招商工作如何才能做到與時(shí)俱進(jìn)呢？

一、招商突圍，從打開商戶心靈的防線開始

企業(yè)招商與經(jīng)銷商選擇品牌其實(shí)是一個(gè)搏弈的過程，看多了一些同行的成敗得失以后，經(jīng)銷商選擇品牌就和女孩子釣金龜婿一樣，在選擇的期望中不斷痛苦：大款當(dāng)然好，但已經(jīng)名草有主了，想沾也沾不上，新出來的所謂鉆石王老五又有可能是屬于假冒偽劣類型的，一不小心就會(huì)賠了夫人又折兵。當(dāng)然，不管怎么樣，終歸還是要嫁人的——只要嫁人的條件比較合適將就點(diǎn)也得嫁。所以，無論是招商還是結(jié)婚，你所開出的籌碼是關(guān)鍵，如果經(jīng)銷商覺得籌碼所帶來的利益不夠，招商自然也就難以達(dá)到預(yù)想的效果，因?yàn)?，?duì)于很多經(jīng)銷商來說，無所謂品牌或產(chǎn)品忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是只不過是因?yàn)槭艿降恼T惑不夠或者是背叛所得的利益太少。

那么，如何才能讓你開出的籌碼突破經(jīng)銷商心靈的防線呢？

1、利益對(duì)接，引著客戶的需求走

傳說松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人，一行六個(gè)人都點(diǎn)了牛排。等六個(gè)人都吃完主餐，松下讓助理去請(qǐng)烹調(diào)牛排的主廚過來，助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一會(huì)的場(chǎng)面可能會(huì)很尷尬。

主廚過來了，顯得很緊張，因?yàn)樗勒?qǐng)自已的客人來頭很大?！笆遣皇桥Ｅ庞惺裁磫栴}？”主廚緊張地問?！芭胝{(diào)牛排，對(duì)你已不成問題，”松下說，“但是我只能吃一半。原因不在于廚藝，牛排真的很好吃，你是位非常出色的廚師，但我已80歲了，胃口大不如前。”

不是你的牛排做得不好，而是松下的胃口已經(jīng)改變，現(xiàn)在，經(jīng)銷商的胃口同樣也有了很大的改變，以前看到一個(gè)招商廣告就想嘗試，但如今，我們來看看經(jīng)銷商的希望吧：

產(chǎn)品概念扣人心弦、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉準(zhǔn)確、產(chǎn)品的功能支撐點(diǎn)過硬、產(chǎn)品價(jià)格具有極大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、品和禮品有吸引力、終端促銷策劃方案生動(dòng)實(shí)效、區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方案引人入勝、解決串貨的方案有力度、此外媒體廣告支持政策、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識(shí)及銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)也要落到實(shí)處。這么大的胃口，你的籌碼里面包含了有多少呢？如果沒那么多的籌碼那又該怎么做呢？

曾記得某品牌的經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求公司要請(qǐng)明星做代言上央視打廣告，面對(duì)上百萬資金有可能打水漂的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)品牌的老總找到了我，經(jīng)過我一個(gè)《打造區(qū)域品牌》課程的培訓(xùn)，經(jīng)銷商們對(duì)品牌的運(yùn)作有了全新的改變，一些準(zhǔn)備“反水”的經(jīng)銷商私下里跟筆者說：“公司在推廣方面讓我們很不滿意，本來明年準(zhǔn)備換個(gè)品牌做了，但劉老師的培訓(xùn)給了我們很大的信心，就繼續(xù)再做一年試試吧”?，F(xiàn)在，大半年過去了，不知道這個(gè)經(jīng)銷商還有沒有換品牌的想法，但我要說的是，經(jīng)銷商的需求并非是一成不變的，如果你能有更好的方案帶給他，他當(dāng)然也樂意按照你的思路去走，這樣一來，他們心靈的防線不就被你輕易突破了嗎？

2、亮點(diǎn)誘惑，拿出你的真功夫

經(jīng)銷商選擇新品牌，有產(chǎn)品與營(yíng)銷方面的亮點(diǎn)固然很重要，但是，更重要的是除了利潤(rùn)如何以外，你的利潤(rùn)能維持多久、你能提供什么樣的保障，如果只是花拳繡腿而沒有真本領(lǐng)，經(jīng)銷商也很難下定決心和你共同開辟“戰(zhàn)場(chǎng)”。

現(xiàn)在很多企業(yè)的招商手冊(cè)上面都有“經(jīng)銷商培訓(xùn)支持”，但前去招商的人除了吃喝吹以外，在終端運(yùn)營(yíng)、導(dǎo)購技巧等方面一塌糊涂，同時(shí)除了一本產(chǎn)品簡(jiǎn)介和招商手冊(cè)以外，那些能讓客戶感興趣的內(nèi)訓(xùn)照片、請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家培訓(xùn)的實(shí)錄光盤卻一張也沒有。這樣只通過一本畫冊(cè)吹出來的美好未來，能讓經(jīng)銷商放心嗎？

所以，當(dāng)江蘇雙能太陽能不吹銷售政策而是踏踏實(shí)實(shí)給經(jīng)銷商培訓(xùn)《經(jīng)銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)的九項(xiàng)修煉》時(shí)，這番真功很快就得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)同，招商效果變得非常顯著。

二、招商提速，錦上添花不如雪中炭

曾有一則這樣的故事：

魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位醫(yī)術(shù)較好呢？”扁鵲回答說：“大哥較好，二哥次之，我較差?！?/P>

文王再問：“那么為什么你較出名呢？”

扁鵲答說：“我大哥治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情剛剛發(fā)作之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他只在我們的村子里才小有名氣。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人看見的都是我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以他們以為我的醫(yī)術(shù)較高明，因此名氣響遍全國(guó)?！?/P>

招商也是如此，在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)順利和“經(jīng)營(yíng)之脈”不通兩個(gè)不同的時(shí)候前去洽談效果肯定是不一樣的，很多企業(yè)都喜歡找當(dāng)?shù)刈龅玫慕?jīng)銷商談?wù)猩蹋Ч麉s低得可憐。因?yàn)?，很多?jīng)銷商做其它的太陽能品牌做得很大，選擇他們當(dāng)然也能很快在短時(shí)間內(nèi)起量，但他也和那些病情發(fā)作之前的人一樣，對(duì)你能給他帶來的好處產(chǎn)生不了較深的感受，所以對(duì)你的招商政策也就找不到應(yīng)有的感覺，同時(shí)他操作幾個(gè)品牌并不一定就比一心做品牌專賣的人強(qiáng)。而那些在經(jīng)營(yíng)過程中已經(jīng)受傷較深準(zhǔn)備換個(gè)品牌東山再起的經(jīng)銷商，你給他上具有實(shí)操性的營(yíng)銷策略和招商政策，當(dāng)然就有可能讓他們找到與“救世主”再次握手的感覺。

就如筆者本文所講的培訓(xùn)后私聊的那幾個(gè)經(jīng)銷商，如果當(dāng)時(shí)企業(yè)未請(qǐng)筆者給他們做那次培訓(xùn)，相信一些人已經(jīng)轉(zhuǎn)頭其它品牌的懷抱了。但需要強(qiáng)調(diào)的是，這些經(jīng)銷商能有這樣的想法，其它沒有老師幫他們指點(diǎn)迷經(jīng)的經(jīng)銷商難道就沒有準(zhǔn)備換品牌的想法嗎？如果在他們這種想法很強(qiáng)烈的時(shí)候，上他所需要的籌碼，招商成功的幾率是不是會(huì)提高很多呢？

因此，招商提升，得從兩個(gè)方面入手，一是找受了點(diǎn)傷的經(jīng)銷商，給他們及時(shí)上靈丹妙藥，二是去努力發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商們內(nèi)在的隱患，然后把你的智慧之刀捅進(jìn)去，讓他深深的感受到明天將會(huì)發(fā)生的痛苦，較后再給他們解藥。

現(xiàn)在，有很多相關(guān)行業(yè)的對(duì)明天的出路準(zhǔn)備重新規(guī)劃的能人都在著手準(zhǔn)備未來的發(fā)展道路，做設(shè)計(jì)、做施工、做維修的精英們也在為代理哪個(gè)品牌而費(fèi)盡心機(jī)，如果你能及時(shí)伸出援助之手，相信會(huì)有一定的收獲。

三、商招捷徑，在傳統(tǒng)的西裝上戴上一朵花

傳統(tǒng)的招商主要是借助四種方式進(jìn)行，一是廣告招商，二是展會(huì)招商，三是拜訪招商，四是現(xiàn)場(chǎng)參觀邀請(qǐng)招商，這些招商套路大家都知道，但使用的頻率越高，經(jīng)銷商的“抗藥性”也就越強(qiáng)，那么如何才能在這四個(gè)大的招商套路上通過創(chuàng)新從而提升招商工作的實(shí)效性呢？

有人在行業(yè)產(chǎn)品的博覽會(huì)上不搞產(chǎn)品展示而是講解營(yíng)銷實(shí)操技巧，結(jié)果經(jīng)銷商說就要跟那個(gè)講營(yíng)銷的企業(yè)合作，也有人通過編制很有煽動(dòng)力的招商手冊(cè)而大大的打動(dòng)了經(jīng)銷商的芳心，還有些人更厲害，發(fā)動(dòng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹其它區(qū)域的朋友做同一個(gè)品牌，等等這些都值得我們學(xué)習(xí)。

而與此相反，一些企業(yè)的招商不但還在繼續(xù)走著“尋常路”，而且就連走路所用的鞋也準(zhǔn)備得不充分。有的企業(yè)做廣告招商，老是想一粒沙子投進(jìn)大海里就能掀起一朵浪花，到專業(yè)期刊上投上一兩期就不了了之，結(jié)果也只能不了了之。有的企業(yè)能拿出幾十萬做展會(huì)的裝修卻舍不得花點(diǎn)錢請(qǐng)人做個(gè)活動(dòng)的策劃，較搞笑的是，有很多經(jīng)銷商打電話問筆者的培訓(xùn)課程有沒有寫成書或做成光盤出版發(fā)行，但筆者所培訓(xùn)的那些企業(yè)卻沒想到把培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)做成實(shí)錄的光盤去增強(qiáng)招商的力量。

其實(shí)，在產(chǎn)品和營(yíng)銷同質(zhì)化的今天，招商就像穿衣服一樣，穿西裝是因?yàn)槌鱿綀?chǎng)合的需要，不穿就與環(huán)境不相容，但大家都穿西裝的時(shí)候，自己也就很難在人群中脫穎而出，但是，如果你有胸前佩戴了一朵鮮花呢？

招商捷徑，可以穿著傳統(tǒng)的鞋但不走尋常的路！

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