家具也未“幸免于難”

　　長沙人劉先生在常德經(jīng)營家具生意，3月10日，他打進(jìn)本報熱線說：“家具產(chǎn)品的回扣原來完全不亞于建材，很多是40%。” 　　

　　“我們常德的同行都說這個報道做得好。這家給回扣，那家也學(xué)著給，這個市場就做亂了。”劉先生說。拿家具回扣的不僅有設(shè)計(jì)師，還有裝飾公司，甚至還有靠把家具擺在樣板間讓業(yè)主照著購(而拿回扣)的開發(fā)商。

　　劉先生表示，他自己經(jīng)營的家具店不給回扣，他認(rèn)為給授回扣是嚴(yán)重擾亂市場經(jīng)營秩序的行為?！跋M(fèi)者有權(quán)利明明白白消費(fèi)，我們商家也應(yīng)該憑實(shí)力做生意，這種不正當(dāng)競爭是不對的。可是現(xiàn)在，不止湖南，全國范圍內(nèi)這個壞風(fēng)氣都很嚴(yán)重?！眲⑾壬@得很無奈。

　　利用“美學(xué)”說服業(yè)主

　　業(yè)內(nèi)一位不愿透露姓名的設(shè)計(jì)師表示：“設(shè)計(jì)師把黑手伸向家具業(yè)，很容易理解了。只要與美學(xué)有關(guān)的(材料)，他都有堂而皇之的理由來說服業(yè)主，從而收取回扣。”

　　該設(shè)計(jì)師認(rèn)為，一般不同的業(yè)主都有自己能承受的價格水平，當(dāng)業(yè)主確定了希望裝修成什么檔次時，他選擇材料會很依賴于設(shè)計(jì)師。那么，這時設(shè)計(jì)師就會說“用這個，質(zhì)量好，效果也出得來”之類的話來“策”動業(yè)主。

　　家具的外觀必定與美學(xué)相關(guān)，正好在設(shè)計(jì)師的“專業(yè)”范圍內(nèi)，有回扣很正常。而且，小到燈具、五金配件，都與所謂“風(fēng)格”相關(guān)，設(shè)計(jì)師就有“用武之地”了。

　　“40點(diǎn)”是畸形的營銷策略

　　記者訪問了多位設(shè)計(jì)師和材料商，他們表示，40點(diǎn)聽起來非常嚇人，但只存在于某幾類材料和某幾種產(chǎn)品上。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)一般是造型、質(zhì)地獨(dú)特，標(biāo)價貴。

　　“成交金額大的話，會在平均水平上浮兩到三個點(diǎn)?！币晃辉O(shè)計(jì)師稱。一位材料商表示，形成長期“合作”關(guān)系的材料商和設(shè)計(jì)師兩者之間通常就返點(diǎn)是“按說好的來”，如成交金額大，會多給3到5個點(diǎn)。

　　上文不愿意透露姓名的設(shè)計(jì)師則認(rèn)為，所謂40個點(diǎn)回扣應(yīng)該是某些材料商的“營銷策略”，是希望在設(shè)計(jì)師中造成“這個材料商給回扣多，快和他合作”的效應(yīng)，是為了吸引設(shè)計(jì)師而做出的一種舉動。但實(shí)際上“以標(biāo)價100元為例，材料商至少給顧客打八折，他得到80元，給設(shè)計(jì)師40元，成本如果是20元的話，他自己能得到的也就是20元。所以材料商不會都這么搞，只會拿一兩種產(chǎn)品出來做營銷。”

　　只是，這種營銷不是針對直接消費(fèi)者，而是針對中間環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)師。一個市場出現(xiàn)這種情況，說明畸形的競爭已經(jīng)非常嚴(yán)重了。

　　結(jié)算回扣方式多樣

　　除了上期報道中楊清平曝光的“按次結(jié)算回扣”方式，記者了解到，材料商與設(shè)計(jì)師結(jié)算回扣的方式還有很多種?！　?br>
　　“按次結(jié)算”通常發(fā)生在剛開始合作的材料商和設(shè)計(jì)師之間。業(yè)主付款后，材料商甚至主動把錢上門去，希望以后能長期“合作”。

　　當(dāng)兩者之間來往相對穩(wěn)定時，他們開始按月結(jié)算。有的材料商為設(shè)計(jì)師辦了專用卡，或者設(shè)計(jì)師提供一個卡號，每月到時間錢就會“流”進(jìn)卡里。

　　有的關(guān)系非?！拌F”的材料商和設(shè)計(jì)師，按“年”為單位結(jié)算回扣。這是材料商為了客源的持續(xù)性，設(shè)計(jì)師為了收入的穩(wěn)定性而“開發(fā)”出的獨(dú)特方式。

　　除了實(shí)打?qū)嵉?，有的材料商還給與自己“合作”的設(shè)計(jì)師提供旅游、逢年過節(jié)豐厚的禮品、贊助設(shè)計(jì)師業(yè)界活動等，以鞏固“合作”關(guān)系。

　　設(shè)計(jì)師忽悠業(yè)主

　　關(guān)鍵語解讀

　　“我做的設(shè)計(jì)我知道，購材料一起去?！?br>
　　解讀：樹立權(quán)威。利用業(yè)主不懂材料的弱點(diǎn)樹立權(quán)威是步，以便之后動作。

　　“就用這個，這個做出來效果完全好?！?br>
　　解讀：“利”誘。以效果好為名把業(yè)主引入圈套。

　　“你購這個，出來效果一團(tuán)糟我不負(fù)責(zé)！”

　　解讀：“威”逼。還是以“效果”當(dāng)令箭，威脅業(yè)主不要購某某產(chǎn)品，一定要購他指定的產(chǎn)品。

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