上周，北京老牌家居賣場(chǎng)萬(wàn)家燈火“驅(qū)逐”家裝公司成了今年年末的一件大事引起轟動(dòng)。業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為這件事在行業(yè)內(nèi)的影響力僅次于今年“3·15”歐典地板被曝光。

“圣點(diǎn)、亞光亞、莊點(diǎn)等已經(jīng)撤離，12月4日也有一批開(kāi)始陸續(xù)撤走，明年1月10日之前萬(wàn)家燈火內(nèi)的裝飾公司將全部清空，這些攤位將與燈飾區(qū)合為一體?！比f(wàn)家燈火總經(jīng)理井然談起此事時(shí)有些輕描淡寫(xiě)。

為什么敢于把同樣是賣場(chǎng)客戶的家裝公司“驅(qū)逐”？井然向記者講述了三大真實(shí)內(nèi)情。這些內(nèi)情的背后，折射出萬(wàn)家燈火多年來(lái)一直在為今天“驅(qū)逐行動(dòng)”做準(zhǔn)備。而與家裝公司決裂，目前并不是每家賣場(chǎng)都敢做并適合做的。

內(nèi)情一：

家裝公司成賣場(chǎng)贏利“雞肋”

“很多人都說(shuō)我膽大妄為，敢和家裝公司徹底決裂，不怕?lián)p失自己的利益嗎？家裝公司也是你的客戶呀！”面對(duì)記者的質(zhì)詢，萬(wàn)家燈火總經(jīng)理井然顯得非常沉著冷靜，“讓家裝公司撤離，絕不是我們一時(shí)的心血來(lái)潮，更不是為了吸引眼球，完全是出于企業(yè)自身發(fā)展的需要，因?yàn)閷?duì)萬(wàn)家燈火來(lái)說(shuō)，家裝公司帶來(lái)的效益可以忽略不計(jì)，但它們的存在卻讓在賣場(chǎng)占絕大多數(shù)的眾多材料商利益受損?！?/P>

記者在萬(wàn)家燈火二樓的燈具廳一側(cè)看到了家裝公司的展位，除龍發(fā)、元洲、今朝等為數(shù)不多的幾個(gè)大品牌外，其他的裝飾公司都名不見(jiàn)經(jīng)傳。從整個(gè)燈具廳來(lái)看，裝飾公司顯得極其渺小地蜷縮于邊邊角角。從萬(wàn)家燈火3萬(wàn)平方米的總經(jīng)營(yíng)面積來(lái)看，入駐的17個(gè)家裝公司總營(yíng)業(yè)面積僅占1000平方米，占整個(gè)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積的3%。按照賣場(chǎng)按面積收取租金獲得收入的贏利模式，家裝公司給萬(wàn)家燈火帶來(lái)的收入僅占總收入的3%，井然認(rèn)為“幾乎可以忽略不計(jì)”。

家裝公司開(kāi)始做集成已經(jīng)有兩三年時(shí)間，較初只是將瓷磚、潔具、地板、涂料等一系列主材打包，后來(lái)這種集成的“觸角”越伸越長(zhǎng)：三優(yōu)實(shí)創(chuàng)的“套餐”幾乎無(wú)所不包、元洲裝飾推出櫥柜自有品牌、闊達(dá)裝飾切入工廠訂購(gòu)大芯板、今朝裝飾直接到工廠購(gòu)水泥沙子，越來(lái)越多的家裝公司更是自產(chǎn)櫥柜、木門乃至家具?！爱?dāng)初引進(jìn)家裝公司，是為了讓它們帶動(dòng)賣場(chǎng)的建材銷售，如今它們不僅不能帶動(dòng)賣場(chǎng)銷售，反而截流了其他商戶的客源，已經(jīng)完全違背了我們的經(jīng)營(yíng)方針，所以我們必須采取行動(dòng)。”井然透露，家裝公司繳納的租金費(fèi)用只占整個(gè)賣場(chǎng)的極小一部分，賣場(chǎng)也沒(méi)有僅僅指望這筆租金。當(dāng)97%的商戶因?yàn)?%的家裝公司利益受損時(shí)，萬(wàn)家燈火的利益天平自然要向多數(shù)商戶傾斜，這直接促成了萬(wàn)家燈火對(duì)家裝公司的清理行動(dòng)。

內(nèi)情二：

多年服務(wù)打出家裝品牌

失去了家裝公司，誰(shuí)給在萬(wàn)家燈火購(gòu)購(gòu)材料的消費(fèi)者進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)和施工？會(huì)不會(huì)影響萬(wàn)家燈火各種建材產(chǎn)品的銷售？井然的回答是：“敢于率先清出家裝公司，是因?yàn)槲覀冏隽顺浞值臏?zhǔn)備，萬(wàn)家燈火在老百姓的心目中就是一個(gè)家裝品牌?！?/P>

井然告訴記者，從2000年他上任伊始，就認(rèn)準(zhǔn)了“家裝是建材市場(chǎng)的龍頭，需要搞好家裝帶動(dòng)建材銷售”這一經(jīng)營(yíng)方針，因此萬(wàn)家燈火一直以在京城有口皆碑的家裝服務(wù)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的銷售。“6年來(lái)，我們的員工培養(yǎng)和業(yè)務(wù)管理都以家裝為，‘八大管家，成套服務(wù)’、‘免費(fèi)家裝環(huán)保檢測(cè)’、‘免費(fèi)家裝工程監(jiān)理’等理念已經(jīng)成為萬(wàn)家燈火的特色服務(wù)，只不過(guò)過(guò)去是為入駐的家裝公司服務(wù)，從去年開(kāi)始我們推出‘萬(wàn)總管、貴賓服務(wù)’，嘗試用自己的隊(duì)伍代購(gòu)代運(yùn)材料、協(xié)調(diào)物業(yè)關(guān)系、全程工程監(jiān)理，已經(jīng)練出了很好的服務(wù)水平，讓萬(wàn)家燈火的服務(wù)品牌深入人心?！?/P>

今年3月，萬(wàn)家燈火成立“萬(wàn)家燈火家裝服務(wù)”，開(kāi)始與家裝公司進(jìn)行正面交鋒?！懊總€(gè)月我們都有幾十萬(wàn)元的簽單量，這更堅(jiān)定了做大做強(qiáng)自己的家裝公司的決心?！本徽f(shuō)，在業(yè)界不斷率先推出獨(dú)具特色的服務(wù)項(xiàng)目，并持續(xù)創(chuàng)新，為企業(yè)打造出信譽(yù)品牌，成為萬(wàn)家燈火較有力的“殺手锏”。井然坦言，在管理施工隊(duì)伍和設(shè)計(jì)方面，已經(jīng)進(jìn)入成熟運(yùn)作的家裝公司的確占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但只要肯學(xué)習(xí)，萬(wàn)家燈火恰恰可以站在這些“前輩”的肩膀上，做得更好、更專業(yè)。

“家裝公司能夠整合的一定是幾個(gè)有限的品牌，而我們可以整合整個(gè)賣場(chǎng)的上千個(gè)品牌?！本徽J(rèn)為，本來(lái)就創(chuàng)出了服務(wù)品牌的萬(wàn)家燈火，有入駐的上千個(gè)裝修裝飾建材產(chǎn)品廠商做后盾，與家裝公司相比，可以獲得更多的品牌選擇和更大幅度的價(jià)格優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)更強(qiáng)。

內(nèi)情三：

“不掙錢”抗衡家裝公司

“我們還有更狠的一招兒，就是做家裝不賺一分錢，這是任何一家家裝公司都無(wú)法比擬的?！本徽f(shuō)，這一點(diǎn)，將是未來(lái)與那些實(shí)力強(qiáng)大的家裝公司抗衡的法寶。

家裝公司做集成的原因是裝修帶來(lái)的利潤(rùn)越來(lái)越低，被迫從材料中獲得補(bǔ)償，但無(wú)論多低，家裝公司都必須從裝修中獲利。井然認(rèn)為，不以贏利為目的使萬(wàn)家燈火的家裝服務(wù)與家裝公司徹底劃清了界限，具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力?！百u場(chǎng)賺錢之道是收取租金，家裝服務(wù)以優(yōu)質(zhì)的家裝服務(wù)帶動(dòng)賣場(chǎng)內(nèi)商戶的產(chǎn)品銷售，讓整個(gè)市場(chǎng)的商戶獲利，賣場(chǎng)就能穩(wěn)定地收取租金，甚至能夠有機(jī)會(huì)漲租金?！本槐硎荆^初萬(wàn)家燈火曾考慮過(guò)保留一家裝修公司并與之合作，但裝修公司始終是要“逐利”的，保留一家反而可能形成壟斷，這才決定徹底清除家裝公司。

記者了解到，按照萬(wàn)家燈火“萬(wàn)總管”家裝貴賓服務(wù)流程的設(shè)置，合同認(rèn)證、裝飾設(shè)計(jì)、監(jiān)理、檢測(cè)、入住保潔等環(huán)節(jié)都是免費(fèi)的，在裝修施工上保證“只要成本”。井然透露，萬(wàn)家燈火已經(jīng)為自己的家裝騰出了賣場(chǎng)較黃金的位置，不久將從二樓燈飾區(qū)一角搬遷至一樓較顯眼的“風(fēng)水”。

“家裝不賺錢，促進(jìn)商戶的產(chǎn)品銷售，讓商戶賺到更多錢，那么就算租金每平方米只漲1元錢，也能為賣場(chǎng)增加上千萬(wàn)元的年收入，這個(gè)賬誰(shuí)還算不清呢？”這才是井然敢于讓家裝“不掙錢”的弦外之音。

商報(bào)觀察

家居賣場(chǎng)悄悄排擠家裝公司

盡管業(yè)內(nèi)不乏對(duì)萬(wàn)家燈火與家裝公司徹底“拜拜”的行為持保留意見(jiàn)，但事實(shí)上京城家居賣場(chǎng)早就在涌動(dòng)著一股“排擠”家裝公司的暗流。居然之家正密謀籌建自己的裝飾裝潢，集美借擴(kuò)建家具品牌旗艦之機(jī)，將家裝經(jīng)營(yíng)面積從1200平方米壓縮到600平方米，建材經(jīng)貿(mào)大廈總經(jīng)理王駿逸表示，當(dāng)初沒(méi)有引進(jìn)家裝公司是一個(gè)“正確的決策”。

集美家居總裁趙建國(guó)在接受采訪時(shí)表示，家裝公司在賣場(chǎng)“內(nèi)簽外賣”與賣場(chǎng)之間不僅有利益沖突，還存在責(zé)任沖突?！凹已b公司做集成就是利用賣場(chǎng)的場(chǎng)地和品牌做自己的生意，賣場(chǎng)損失了利益不算，還在為家裝公司承擔(dān)著責(zé)任，一些不拿品牌當(dāng)回事兒的家裝公司在賣場(chǎng)簽單后，通過(guò)其他渠道為消費(fèi)者提供沒(méi)有質(zhì)量保證的材料，把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁到了賣場(chǎng)身上。”

對(duì)于縮小家裝公司的經(jīng)營(yíng)面積，趙建國(guó)表示，這是為了減小家裝公司展示集成“裝備”的空間，同時(shí)集美規(guī)定，進(jìn)駐集美的家裝公司不許在集美賣場(chǎng)外購(gòu)購(gòu)主材，否則就撤出。按趙建國(guó)的說(shuō)法，這樣做是為了增強(qiáng)賣場(chǎng)的掌控力，有效遏制家裝公司“借賣市場(chǎng)品牌兜售私貨”的行為。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，賣場(chǎng)與家裝公司的矛盾才剛開(kāi)始顯現(xiàn)，好戲還在后頭。

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