如何通過招商實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)收益

  傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不重視策劃（即市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作?？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中的重要地位。

  招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點(diǎn)：

目標(biāo)客戶主次分明 
  頭先是確定主力店群，其作用主要有四個(gè)：

  其一是有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；

  其二是知名的主力店群的入住能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商；其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的運(yùn)營中能在保持一定量的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。

  其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個(gè)：

  其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店鋪，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求；

  其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4 － 10 倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要來源。

租金高低懸殊，租期長短不一
  主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。其租金相對(duì)便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在 3% － 10% 。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店較終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為 3 年左右，租金較高。以深圳市某近 80000 平方米的購物為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為 80 元 /  / 月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá) 300 － 800 元 / 月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。 

招商時(shí)間長
  地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。

招商難度大
  招商難度大的主要原因在于如下四個(gè)方面：

  其一是項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)化趨勢(shì)把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；

  其二，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝修效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店；

  其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的；其四是營運(yùn)尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時(shí)間不長，像廣州天河城購物成功經(jīng)營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運(yùn)商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。

招商技術(shù)要求
  招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

  其一是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)，掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；

  其二是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢(shì)等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；

  其三是需要具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金勢(shì)力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告；

其四是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作投資少、效率高。

掃一掃或者搜索微信號(hào)：Lcy18876761354

長按識(shí)別二維碼

免費(fèi)看房熱線（0898-66691855）

QQ號(hào)：

遠(yuǎn)離城市霧霾，帶上您最愛的人一起享受海島陽光！