家紡行業(yè)較關注的問題不是銷量而是庫存，解決庫存壓力是企業(yè)較關心也是較頭疼的問題，庫存是嚴重影響企業(yè)發(fā)展的問題，可是幾乎所有企業(yè)都會受到庫存的困擾。錢本來就難賺，而往往辛苦賺來的錢，都在倉庫里面。庫存堆積現(xiàn)象在家紡業(yè)尤其突出，目前，家紡企業(yè)一年當中，半年在正常銷售，半年在消化庫存。面對數(shù)千平米的庫存積壓，家紡企業(yè)心急如焚，可是庫存數(shù)量還在不斷增長，問題出在哪里?
家紡企業(yè)往往把關注點放在如何通過渠道促銷和終端促銷，來消化庫存，就像肥胖的人想方設法減肥一樣，收效甚微，因為生活習慣和生活方式?jīng)]有改變，該胖還會繼續(xù)胖，而且會越來越胖，就庫存消化庫存，往往無法根本解決，表面上是庫存問題，本質(zhì)上是研發(fā)、管理、財務、營銷、市場信息反饋、運營模式的系統(tǒng)問題。解決家紡企業(yè)的庫存問題必須由內(nèi)而外，治標才能治本。

家紡企業(yè)的困境

設計研發(fā)與市場需求脫節(jié)

因為從事家紡設計研發(fā)人員，往往從圖案、工藝、面料、功能、做工考慮產(chǎn)品的開發(fā)，可是忘記了開發(fā)新產(chǎn)品的根本目的是什么?滿足市場需求，刺激消費、讓銷量不斷提升，有些設計師陶醉在自己的藝術想象中，開發(fā)的產(chǎn)品確實很漂亮，很有風格，但是生產(chǎn)出來往往滯銷，變成庫存積壓。有的家紡企業(yè)從法蘭克福展會上，模仿一些歐美流行的版式，在國內(nèi)生產(chǎn)銷售，因文化差異和審美差異，銷售情況并不是很好。

同時，盲目開發(fā)新品，沒有考慮到市場的適應度和接受度，結果剛剛推出的產(chǎn)品還未被市場接收，新的產(chǎn)品又上市，造成亂花漸欲迷人眼的現(xiàn)象，固然終端五顏六色十分好看，但是消費者卻會在選擇中產(chǎn)生困惑，增加購購決策的周期和成本。

區(qū)域代理商的多樣性和局限性

目前，從事家紡銷售代理的經(jīng)營者，很多以前從事服裝、化妝品、家電、食品的經(jīng)銷商，對如何專業(yè)操作家紡業(yè)務缺少必要經(jīng)驗，同時，我國領土面積相當于歐洲，各個區(qū)域的差異不亞于歐盟各國的差異，各地民俗文化迥異，而大多數(shù)家紡企業(yè)采用的是訂貨會的形式，讓代理商選擇產(chǎn)品上市，因為受到市場變化趨勢的影響，已經(jīng)代理商自身的局限性，難免出現(xiàn)一些產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷的情況。對產(chǎn)品知識深度，以及如何有效地推薦產(chǎn)品缺少經(jīng)驗，導致部分產(chǎn)品銷量不太好，更為關鍵的是，代理商對廠商強行推薦的某些產(chǎn)品，缺少信心消極對待，不愿意主動的進行推廣活動，同時代理商和家紡企業(yè)之間在進銷存管理方面存在很多問題，盡管很多企業(yè)家紡企業(yè)采用了ERP通過網(wǎng)絡，和代理商聯(lián)系，實時進行在線的訂貨發(fā)貨退貨的工作，但是不少家紡企業(yè)缺少必要的專業(yè)人員維護。經(jīng)銷商想要的產(chǎn)品訂不到，廠房推薦的產(chǎn)品到經(jīng)銷商這里變成了庫存。因此在信息管理、進銷存管理、及時響應和后臺的支持都存在問題，造成不能反饋市場動態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品結構和產(chǎn)量，進一步讓庫存積蓄下來。

社會文化和流行趨勢的多變性

由于中國已經(jīng)進入到多元化社會，同時城鄉(xiāng)差異較大，在時尚潮流變動的速度也在明顯加快，我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝，已經(jīng)把紡線、織造面料、設計、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以下，這就造成了許多時尚元素往往曇花一線，而家紡產(chǎn)品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費品系列，設計理念和款式趨勢較慢，不能隨時響應市場的需求，因此出現(xiàn)了一些過時的家紡產(chǎn)品一上市就滯銷的局面。如不能把握時尚脈搏和消費流行趨勢，往往銷售就會遇到障礙。建立家紡快速放映系統(tǒng)時不我待。

困難如何突圍

根據(jù)市場需求設計研發(fā)

筆者認為，企業(yè)研發(fā)人員，除了日常去市場考察競品以外，自身需建立一個市場情報收集回饋系統(tǒng)，通過部分在各地的代理商和商業(yè)合作伙伴，了解各地產(chǎn)品銷售款式，進行定期匯總分析，同時委托專人對國內(nèi)外時尚流行品牌和趨勢情報進行收集和比較。尤其是服裝、化妝品、珠寶、家居行業(yè)的較新流行色和款型，羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng)作的《青花瓷》紅遍大江南北的時機，推出具有青花瓷圖案風格的產(chǎn)品，結果非常暢銷。這些工作必須制度化，落實到日常工作中去，并和績效掛鉤，提高新品上市的成功率。

另外在新品設計推出之際，先提前在幾個區(qū)域主銷市場試銷和展示，以聽取經(jīng)銷商和消費者意見，目前床品家紡研發(fā)到生產(chǎn)周期縮短到1個月，因此這樣的試銷行為必須在旺季到來45天前進行，由公司研發(fā)部牽頭，市場部、銷售部負責協(xié)調(diào)組織實施，優(yōu)選種子新款產(chǎn)品投入市場，該工作也必須制度化，與績效考核掛鉤，同時做好商業(yè)保密工作，為了迷惑競爭對手了解到自己有可能出的新品，可以在試銷過程中，投放一些干擾迷惑的概念產(chǎn)品，確保新品上市短期內(nèi)無跟進模仿者，保證銷量的提升。

特別注意的是，有些產(chǎn)品一上市特別旺銷，南通某家紡企業(yè)根據(jù)這一款式，開發(fā)一系列產(chǎn)品投放市場，結果全不滯銷變成庫存，原因在于，一個產(chǎn)品的旺銷有他的特定時間和實效因素，而且根據(jù)美學心理學研究表明，美是有統(tǒng)一標準和文化因素在其中的，這一經(jīng)典產(chǎn)品恰好滿足了眾多消費者需求，就應該對此進行分析，是什么原因造成他們選擇該產(chǎn)品的，為以后開發(fā)新品積累經(jīng)驗，而不是子子孫孫開發(fā)系列產(chǎn)品，這些實際上都是延伸品和仿制品，品種一多反而產(chǎn)生審美疲勞，被消費者拒絕了。

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