銷售員讓他見客戶，只要是有足夠購購力的，他都會見。

　　消息人士口中的這個“他”是潘石屹，SOHO中國（00410.HK）董事長。

　　近日，SOHO中國進入辟謠季，澄清與“房姐”龔愛愛沒有任何“勾兌”。然而，一個不爭的事實是，在京城置業(yè)41套的龔愛愛確實是SOHO中國的客戶。單從商業(yè)角度來看，SOHO中國招攬VIP的能力可見一斑。

　　記者了解到，在此前SOHO中國還賣房的時候，潘石屹精準定位了一批將其視為偶像的西北煤老板。上述消息人士告訴本報記者，早年，購房大客戶可以和潘石屹吃頓飯。這有點類似于巴菲特拍賣午餐。

　　澄清

　　1月，陜西省神木縣農(nóng)村商業(yè)銀行原副行長龔愛愛被曝在京有20多套房產(chǎn)。據(jù)警方調(diào)查，“房姐”龔愛愛有四個戶口，在京擁有41套房產(chǎn)共計9666.6平方米。目前她已被警方刑拘。

　　連日來，“房姐”事件繼續(xù)發(fā)酵，有傳聞稱，龔愛愛與SOHO中國的交易存在不法勾當。2月1日，SOHO中國發(fā)聲明稱，龔愛愛在SOHO中國購房時持有的身份證，簽約時經(jīng)公安部身份信息系統(tǒng)驗證是有效的。她辦理銀行貸款時也通過了銀行征信系統(tǒng)審核。2月6日，SOHO中國頭席執(zhí)行官張欣發(fā)博文稱，串通洗錢完全不可能。

　　但從上述的表態(tài)來看，SOHO中國間接證實了“房姐”是其客戶的事實。然而，和有些客戶相比，她還未必能算潘石屹的VIP。

　　眾所周知，早年在北京大望路上發(fā)放傳單來推銷樓盤的潘石屹，一直深入一線銷售現(xiàn)場，所到之處包括山西、內(nèi)蒙古和溫州。

　　這些項目都集中了他的主流客戶——來自山西、內(nèi)蒙古等資源富礦區(qū)域的企業(yè)主和江浙一帶的企業(yè)主。有業(yè)內(nèi)人士把他們的投資稱為“安全性的資本和投機性的資本”。

　　2006年8月8日，朝外SOHO在太原開盤。當時，SOHO中國稱：“近兩年山西客戶購購SOHO項目金額已占到SOHO中國總銷售額的40%。”

　　上述消息人士稱，較早的時候，購購超過5000萬元的客戶就可以和潘石屹吃個飯，這個價格也一路水漲船高，后來至少要過億元的客戶才可以和他吃飯。

　　這樣的互動已經(jīng)不再常見。2012年8月，SOHO中國宣布告別散售，轉(zhuǎn)型自持物業(yè)，耕耘租賃領域。

　　粉絲

　　“資源型客戶”為什么偏愛購SOHO中國的房子？

　　“我們在早期做調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，‘安全性資本’對率要求并不高，大部分意愿在5%~10%/年左右。”一家曾對SOHO中國在陜西、內(nèi)蒙古銷售做過調(diào)研的第三方機構(gòu)負責人對本報記者表示，潘石屹開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)剛好給這些民間資本找到了出路。

　　上述消息人士說，商鋪有比較強的投資屬性，再加上潘石屹開發(fā)的房子都屬于核心的區(qū)域，這是西北許多煤老板喜歡購潘石屹房子的重要原因。

　　雙方的緣分要追溯到大約10年前。該消息人士稱，當時有一個山西客戶撿到了建外SOHO的小廣告，然后就去購房子。出生于甘肅的潘石屹發(fā)現(xiàn)了這個客戶群體，到這些地方去做推廣，“這些來自陜西、山西、甘肅的煤老板都很崇拜他。”

　　據(jù)其透露，SOHO中國的一個樓盤曾出現(xiàn)過十多個單筆購房金額10億元以上的客戶。

　　潘石屹曾公開表示，煤炭和糧食是“我們生命中較基本的要素”。

　　業(yè)內(nèi)人士稱，SOHO中國的一些客戶喜歡全額付款，他們并不愿意學溫州老板的杠桿原理，“神木、榆林的都特別喜歡全額付款，不僅如此，鄂爾多斯和榆林還有團購的喜好，一個人購了，就喜歡帶許多朋友去購。”

　　更何況，SOHO開發(fā)的房子充滿了這些資本追逐的賣點。此前，潘石屹公開對媒體表示，未來SOHO中國物業(yè)的租金回報率預計將為10%，較高可以達到12%。

　　“如果能達到這個回報率，算是比較高的。”杭州華邦房地產(chǎn)代理公司品牌營銷管理總監(jiān)王慧對本報記者表示，他們此前有過調(diào)研，寫字樓的租金回報率一般在4%~5%，好的能到7%~8%。

　　盡管不乏大客戶，SOHO的整體銷量仍在下滑。其財報顯示，SOHO中國2011年合同銷售額為118億元，相比2010年的238億元下降超過一半。雖然銷售不佳，但潘石屹在微博上表示，2012年公司的可銷售物業(yè)總金額將超過300億元。但本報此前獲悉的數(shù)據(jù)是，SOHO中國2012年的合同銷售金額僅為95億元左右。

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