房地產(chǎn)基本知識(shí)

商品房-------有產(chǎn)權(quán)保證,可以自由抵押購(gòu)賣繼承的房屋

商住房-------可以用于居住和辦公的房屋

住宅----------用于居住功能房屋.

別墅----------已超過(guò)單住房功能,兼帶高端休閑﹑娛樂(lè)的獨(dú)立樓房,通常為三層.

工廠----------生產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場(chǎng)所.

透天厝-------較別墅低檔次的獨(dú)棟房屋,通常位于郊區(qū),較大規(guī)劃.

高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑(帶電梯).

多層-------十以下不帶電梯的建筑

超高層-----超過(guò)100米以上的建筑物

裙樓-------建筑物底部龐大的用于做商場(chǎng)的部分.

彈性隔間---可移動(dòng)隔間墻的室內(nèi)空間,通常用于辦公

開(kāi)放式設(shè)計(jì)---無(wú)隔斷的設(shè)計(jì),利于空間較廣,如餐廳﹑客廳.

公攤-------每戶直接或間接使用的公用部分,如電梯﹑配電室.

抵押貸款—-用房產(chǎn)證、土地使用證做抵押,向金融機(jī)構(gòu)貸款.

按揭貸款—-以商品房預(yù)售合同為抵押向銀行貸款.

土地使用證—-準(zhǔn)許某土地使用的證明.

預(yù)售許可證----商品房準(zhǔn)許出售的證件

建筑工程規(guī)劃許可證---

契稅3.8% (包括手續(xù)費(fèi))

房屋產(chǎn)權(quán)證—-用于證明房屋所有權(quán)的房屋證明.

建設(shè)許可證明--用于證明該項(xiàng)建設(shè)符合規(guī)定并準(zhǔn)許建設(shè).

滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤,該交納的違約金.

工程圖-----建筑工程方案圖

墨線圖-----建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖

坐北朝南---指大廳之面朝南.

左青龍-----左側(cè)為青,吉祥之征

右白虎-----房屋右側(cè)為白虎,兇方之征

一次性付款---將款項(xiàng)一次性交清.

分期付款-----準(zhǔn)款分幾次支付的方式.

剪力墻-------承受房屋重力的墻,不可任意敲打,若要敲打需申請(qǐng)

消防電梯-----專門用于消防滅火的電梯,有抽煙,排分的電梯.

衛(wèi)浴三大件---洗盆,浴盆,坐式馬桶.

廚房五大件---洗刷池,吊柜爐臺(tái),料理臺(tái),抽油煙機(jī).

市場(chǎng)區(qū)割-----產(chǎn)品更新?lián)Q代不同類型,以回避市場(chǎng)供需量的排擠.

保險(xiǎn)---------本息總額×5.5‰×總年數(shù)（按揭）

容積率-----總建筑面積與占地面積之比（通常不含地下室）

兩書(shū)----1、商品房使用說(shuō)明書(shū)2、房屋質(zhì)量保證書(shū)

建筑密度----建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大,房子越密.

DM-------郵寄用的廣告用品

MP-------報(bào)紙廣告

CP--------電視廣告

POP------戶外看板

MG-------雜志廣告

SP---------銷售時(shí),促使客戶購(gòu)購(gòu)的假語(yǔ)言假動(dòng)作

占地面積-----項(xiàng)目用地面積(含建筑物)

建筑物占地面積------建筑物占地的實(shí)際面積之比

綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比

使用率----------使用面積與建筑面積之比

標(biāo)準(zhǔn)層高--------3米

平面價(jià)差--------平面方位不同產(chǎn)生的價(jià)格差異(位置)

主體價(jià)差--------不同樓層產(chǎn)生的價(jià)格差異

議價(jià)空間-----討價(jià)還價(jià)的價(jià)格差異

管道間--------用于安置各類管道空間

技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)-----技術(shù)跟不上

客戶購(gòu)房的主要要求:

1.地段

2.建筑外觀

3.市內(nèi)平面布局(客廳較大為好,不要門對(duì)著客廳.洗手間的門不對(duì)著大廳,廳方方正正,易于裝修).

4.透風(fēng)采光(主力法則,賣點(diǎn))

5.周圍環(huán)境

6.房產(chǎn)的行銷:a.時(shí)代性(抓住市場(chǎng)的空檔)b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性

7.消費(fèi)者購(gòu)房動(dòng)機(jī)a.感情動(dòng)機(jī)b.理智動(dòng)機(jī):方便實(shí)用可靠經(jīng)濟(jì)實(shí)際利益眼光購(gòu)購(gòu)欲c地點(diǎn)動(dòng)機(jī):d.直覺(jué)動(dòng)機(jī):眼看上去就喜歡價(jià)格直覺(jué)

關(guān)于肢體語(yǔ)言的判斷:

說(shuō)話沒(méi)把握------可能說(shuō)謊

抖腳----------可能不耐煩

筆放在嘴里----需要信息

眼神不敢正視—心虛

緊握雙手-----焦慮

小腳晃動(dòng)-----對(duì)你的觀點(diǎn)滿不在乎

搓手-----對(duì)事物有所期待

實(shí)戰(zhàn):團(tuán)對(duì)精神:沒(méi)有超級(jí)的個(gè)人只有超級(jí)的團(tuán)對(duì)(例獅子王風(fēng)范)

戰(zhàn)略:漠視敵人

戰(zhàn)術(shù):重視敵人1.治氣2.治心,攻心戰(zhàn):使顧客在戰(zhàn)勢(shì)上略輸一籌3.治力:不斷的學(xué)習(xí)4.治變:隨機(jī)應(yīng)變 找房地產(chǎn)資料,到中國(guó)地產(chǎn)商 www.zgdcs.com

二擇一法則:邀約的技巧,如何從平凡中發(fā)覺(jué)不平凡.

判斷住宅的好壞:看里面住著幾個(gè)老外

影響房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素:

1.政策風(fēng)險(xiǎn)

2.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)(市場(chǎng)供求)

3.國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)(金融風(fēng)暴)

4.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)(豆腐渣工程質(zhì)量)

5.自然風(fēng)險(xiǎn)(天災(zāi)人禍)

接聽(tīng)電話步驟:

1.確定公司名稱

2.表示問(wèn)候

3.提供協(xié)助(將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介入,打入吸引力)

4.確認(rèn)客戶是否一起來(lái)看,若已有別的業(yè)務(wù)人員追蹤

5.介紹項(xiàng)目,配合模型作大概講解,一次只推兩種戶型

6.帶客戶看現(xiàn)場(chǎng),邊走邊介紹.

7.銷售人員不是賣房子給顧客,是替顧客購(gòu)房子.

不同類型客戶的應(yīng)付技巧:

1.趾高氣揚(yáng)型:先穩(wěn)住對(duì)方,通過(guò)產(chǎn)品的特色趁機(jī)找出弱點(diǎn)

2.笑話銷售人員型

3.沖動(dòng)易變型:購(gòu)與不購(gòu)在一念之差,突出產(chǎn)品的特色,賣點(diǎn),暗示產(chǎn)品搶手,借力

4.推三吐四型:對(duì)銷售人員無(wú)反對(duì)意見(jiàn),但處于無(wú)表態(tài).應(yīng)付方法:仔細(xì)追查其不能決定的真正原因.

5.金屋藏嬌型:與女方同往男方表示沉默不語(yǔ).應(yīng)付方法:拉攏女方態(tài)度穩(wěn)重,適時(shí)注重男方.

6.成熟穩(wěn)重型:與銷售人員洽談時(shí),窮追不舍,不容易說(shuō)服.應(yīng)付方法:以平常心相待,以產(chǎn)品的質(zhì)量,公司的信譽(yù),企業(yè)的形象做保證.

7.欠缺經(jīng)驗(yàn)型:想購(gòu)房但又不能作決定.應(yīng)付方法:快刀斬亂麻,態(tài)度矜持,讓客戶覺(jué)得你是房產(chǎn)專家.

8.大小統(tǒng)吃型:心思細(xì)膩,喜歡挑毛病,狠狠殺價(jià).應(yīng)付方法:不心持手軟,適應(yīng)借力,以氣氛相對(duì)壓.

9.風(fēng)水卜算型:不關(guān)心材料,不關(guān)心結(jié)構(gòu),只關(guān)心朝向,方位.應(yīng)付方法:現(xiàn)代觀點(diǎn),適當(dāng)配以風(fēng)水學(xué).

銷售實(shí)踐中應(yīng)避免的錯(cuò)誤方式：

1．遇到客戶不穩(wěn)重,沉不住氣,急于銷售

2．客戶問(wèn)價(jià)就以為要購(gòu)房子.

3．以低姿態(tài),打電話給客戶.

4．沒(méi)有詳細(xì)考慮認(rèn)為要購(gòu),自我陶醉.

5．客戶問(wèn)什么,答什么.

6．客戶一來(lái)就拿筆記本,急于記聯(lián)系方式

7．攻擊其它房地產(chǎn)公司,讓客戶對(duì)你的信任度大打折扣.

8．否定客戶的意見(jiàn)

9．沒(méi)有完全明白客戶的心態(tài),就讓其離去.

10．情緒化的語(yǔ)氣,不可出現(xiàn).

所需做的三點(diǎn):

1.讓人相信

2.讓人相信

3.讓人相信

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