兩年內(nèi)讓會員數(shù)量達(dá)到100萬？光靠發(fā)打折卡可不行。

    周末的下午，北京宜家家居門前的阜通東大街上，十幾輛出租車沿街排著隊，陽光照在車頂上，形成一道晃眼的長線。

    一輛銀建公司標(biāo)識的出租車排在較前，司機(jī)張師傅斜靠在椅背上。車?yán)锊粩鄠鞒?039北京交通廣播臺的兩位貧嘴主持人的笑聲,他一邊心不在焉地聽著，一邊瞥著宜家的大門口。大約五時辰后，一位拎著幾個黃色大塑料袋的顧客走了過來。他坐直身,重新啟動了車子。

    張師傅經(jīng)常來這里“趴活兒”，但他還從未踏進(jìn)過宜家，每天只是兀自看著顧客們進(jìn)進(jìn)出出。他不太明白的是，一家賣家居用品的商店為什么會像百貨商場一樣吸引著顧客。這里位于北京的東北四環(huán)，距離較近的望京西城鐵站還有半個公里的公交車程。有的顧客來這里要換很多次車，走的時候因為購了一堆東西，就干脆打車回去。張師傅有一個疑問：“他們到底是怎么想的？”

    進(jìn)入中國近10年后，宜家就像歌星一樣擁有了自己的粉絲群體。“宜家的市場處在一個成熟的階段，使得我們擁有了一些粉絲。”IKEAFAMILY中國區(qū)經(jīng)理曾嵐說，“在做了一些調(diào)查之后我們發(fā)現(xiàn)，忠誠顧客很希望和我們建立更緊密的聯(lián)系?！?/p>

    帶著這樣的目的，2006年11月，宜家的北京分店開設(shè)了IKEAFAMILY——宜家會員俱樂部。曾嵐是9年前、宜家剛落戶北京時便加入的批員工之一。在承擔(dān)起建設(shè)中國IKEAFAMILY的重任之前，她一直在銷售部門工作。

    對于任何一個顧客來說，想要加入宜家會員俱樂部的方法很簡單：在店里填好表格，即可免費獲得會員卡。而對于曾嵐而言，會員卡是她當(dāng)時可以想到的個切入點。

    實際上，會員制購物文化在全球范圍內(nèi)已有60年的發(fā)展歷史。中國零售業(yè)的會員制風(fēng)潮興起之后，大多只是發(fā)展了它單一的方面——積分打折。而宜家認(rèn)為，俱樂部營銷大有可為。多年前，宜家曾經(jīng)在瑞典、德國等國家曾經(jīng)成立過俱樂部，而目前在全球范圍內(nèi)成立統(tǒng)一的宜家俱樂部，是其對俱樂部的重建，甚至把它確立為一項營銷戰(zhàn)略。不管是對整體的宜家，還是對于宜家中國，會員俱樂部還是一個新事物。

    在2007年年末，一年一度的冬季降價促銷在北京宜家4.3萬平方米的店內(nèi)舉行。每逢這種促銷，都會導(dǎo)致顧客的瘋狂。1998年，宜家的上海店舉行開張促銷時，顧客把入口的旋轉(zhuǎn)門都擠壞了。2000年宜家在莫斯科的分店開張前數(shù)公里，就已經(jīng)有幾百個人守在店門口。而在北京，即便是在非促銷季，客流量每日平均在1.5至3萬人（2007年）。

    但這，場面卻沒有失控，反倒略顯“冷清”，而銷量卻是去年同期的兩倍。在舉行促銷之前，曾嵐和她的同事們并沒有像以往那樣作大規(guī)模的廣告宣傳，而是設(shè)置了會員特價專場，單獨給其俱樂部的會員發(fā)短信，從而形成了顧客分流。

    “我們直接對目標(biāo)顧客群發(fā)出信息。”曾嵐說，“現(xiàn)在信息泛濫，群發(fā)的效果并不好。而有了會員俱樂部，我們就能了解目標(biāo)顧客的需求，對其進(jìn)行分類，分別給他們發(fā)適合的信息?！彼f，打折、積分這些一般的商場會員卡所具備的功能，宜家的會員卡也具備，但它的核心功能不在這里。

    在宜家的計劃里，下一步要為顧客提供更為個性化的服務(wù)。比如，某位顧客在宜家購了一套沙發(fā)，當(dāng)宜家進(jìn)了一批可以與這套沙發(fā)搭配的地毯的時候，就會發(fā)短信給他，提醒其到宜家選購這種地毯。

    吸引一個購購了沙發(fā)的顧客來購地毯——這看似一個簡單的過程，但宜家為此配備了一整套依靠IT技術(shù)實現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程，所有的會員數(shù)據(jù)較終存放在宜家的瑞典總部。俱樂部的經(jīng)營人員隨時對銷售部的記錄進(jìn)行評估，對數(shù)據(jù)進(jìn)行分揀和分析，比如，把購購了某款沙發(fā)的用戶歸為一類。銷售部門與俱樂部之間保持著雙向的信息交流——銷售部把進(jìn)貨信息入，俱樂部把購購信息出。每當(dāng)有新貨品（比如某款地毯）進(jìn)入后，俱樂部的經(jīng)營人員將結(jié)合進(jìn)貨品類和會員信息，為不同需求的會員定制不同的短信通知，并交由第三方公司發(fā)到會員手機(jī)上面。

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