據鴻坤地產發(fā)布的消息，鴻坤山海墅春節(jié)后不到半月的時間，勁銷270余套房源。而與之對應的是，2014年海南樓市庫存壓力劇增，馬年春節(jié)期間，三亞市場銷售情況同比2013年驟降近50%。而與鴻坤山海墅同處迎賓路地段的其他項目去化情況卻相去較遠。那么，節(jié)前仍然表現平平的鴻坤山海墅因何異軍突起了呢？讓我們走進鴻坤山海墅，解密項目春節(jié)熱銷之謎。

　　熱：半月銷售270余套房

　　據鴻坤地產向各大媒體發(fā)布的消息顯示，2014年春節(jié)后，半月左右的時間，項目取得了超過270套房源的銷售業(yè)績，力壓迎賓路其他項目，連續(xù)兩周成為。2月25日，項目舉辦經紀公司答謝活動，并就相關問題答記者問。

　　資料顯示，鴻坤山海墅（詳情 戶型 相冊 問答 團購）位于迎賓路中段，建筑面積23.5萬方。項目所處的迎賓路區(qū)域，在三亞市政府發(fā)布迎賓路相關詳細規(guī)劃后，2013年，先后多個項目面市，競爭激烈，有項目甚至在春節(jié)期間打出了7折的較高優(yōu)惠政策，以期通過價格策略制勝，然而效果卻并不明顯。鴻坤山海墅270余套的銷售業(yè)績也就更顯突出。

　　據鴻坤地產海南區(qū)域營銷總監(jiān)曹東介紹，春節(jié)前，鴻坤山海墅的跟其他項目大同小異，一是重推廣，媒體、戶外齊上陣，其中媒體因海南客房分離的特殊性，頭選網絡媒體，項目品牌得到了很好的傳播；二是通過渠道助力銷售，發(fā)展分銷商。曹東坦言：“節(jié)前的銷售情況肯定不如現在，談不上差，但也不算特別好。之所以節(jié)后鴻坤山海墅項目能在短時間內獲得這么好的銷售業(yè)績，主要還是歸功于我們模式的改變?？偟膩碚f就是通過讓利的形式，變分銷為代理。

左為鴻坤地產海南區(qū)域營銷總顧問蔡智，右為鴻坤地產海南區(qū)域營銷總監(jiān)曹東

　　新：改變模式促渠道發(fā)力

　　分銷，是海南旅游地產項目慣用的一種營銷模式，即經紀公司與項目方簽訂分銷合同，協(xié)助項目拓客銷售，經紀公司將客戶帶往項目銷售現場，由置業(yè)顧問接待，過程中通過客戶確認單進行客戶確認，如果成交經紀公司即可獲得一定比例的分銷傭金。

　　曹東分析說：這種模式實際上存在一定的痼疾，客戶能否成交，一方面看購房者的意向程度，即所謂客戶質量；另一方面還得看置業(yè)顧問的銷售能力。事實上，這樣拓客和銷售之間存在脫節(jié)，不能很好地調動積極性。那么，鴻坤山海墅的這種營銷模式與傳統(tǒng)的分銷模式的區(qū)別又在哪里呢？

　　據鴻坤地產海南區(qū)域營銷總顧問蔡智介紹，鴻坤山海墅營銷模式大的轉變就是將分銷商身份的經紀公司直接轉變?yōu)榇砉?，經紀公司置業(yè)顧問直接駐場，項目置業(yè)顧問全部撤場，僅保留后臺功能，如財務結算、簽約備案等。蔡智分析說：這么做有幾大優(yōu)勢，一是避免了客戶交接過程中的脫節(jié)，從拓客、帶客、接待到銷售簽約都由經紀公司負責，實現一條龍;服務，可更好的保障成交率；二是讓利，項目案場不設置業(yè)顧問，那么這部分的傭金也歸屬到經紀公司，可調動積極性；三是促進渠道縱深，發(fā)揮超常效力。

　　蔡智繼續(xù)介紹說：這種模式對于經紀公司的實力有較高的要求，因此鴻坤選擇了目前在三亞經營規(guī)模較大的三家經紀公司，卓亞、德佑和天亞，就銷售業(yè)績而言，發(fā)揮了我們預期的效果。

　　記者一行也在現場證實了這一情況，置業(yè)顧問都身著不同款式、顏色的工裝，佩戴不同的工牌，表示來自不同的公司。置業(yè)顧問各自都在接待客戶，為客戶答疑解惑，盡管當天營銷因活動原因，到訪客戶及業(yè)內、媒體等人員較多，但整體仍然有條不紊。

　　業(yè)內人士分析認為，鴻坤山海墅的這種營銷模式在海南傳統(tǒng)的旺季具有極強的殺傷力，可依托經紀公司強大的渠道能力快速聚集客戶。如果是已取得預售證的項目，可現場簽約，就能發(fā)揮較大效力，因為這樣才能與經紀公司快速結算，充分調動經紀人拓客積極性。但是在傳統(tǒng)淡季效果如何，還需要再觀察，畢竟那時島上客戶較少。

　　優(yōu)：競合關系致多方共贏

　　同時簽約三家經紀公司，是否會導致內部競爭過于激烈而產生一些不良的影響呢？在發(fā)布會上，面對媒體的發(fā)問，曹東就新模式可能產生的這一問題進行了答疑。他表示，在行業(yè)中，競爭肯定不可避免，關鍵是能否通過具體的管理辦法將競爭控制在良性范圍內。

　　曹東解釋說從大的范圍來說，海南與其他地區(qū)，如韓國的濟州島也存在競爭；從城市來說，三亞與威海、青島也存在競爭；而在三亞市區(qū)，區(qū)域之間，項目與項目之間也存在競爭。但也并沒有產生諸如大家所擔心的問題出現。就鴻坤的新模式來說，之所以引入三家實力經紀公司合作，也是希望他們能在競爭中相互促進。曹東認為，經紀公司頭先是合作關系，客源、渠道不同，這一點上競爭不大，主要的競爭來自于大家在業(yè)績上的相互較勁，這反而能促進多方共贏。

　　這一觀點也得到了三家經紀公司負責人的認可，天亞房產總經理宋興旺補充說競爭只是一個行業(yè)的初級形式，競合才是形式”。卓亞家緣總經理李偉認為，三家經紀公司的競爭其實是業(yè)績上的競爭，無論哪一個行業(yè)，涉及到銷售，都會與業(yè)績掛鉤，都會存在競爭。;他認為，三家公司的銷售人員在帶客過程中，會產生不同的業(yè)績，鴻坤山海墅將通過業(yè)績排行來激勵銷售人員，業(yè)績好的人可獲得更高的獎勵。

德佑地產總經理呂超明強接受采訪

　　僅靠競爭的銷售是無序的。;德佑地產總經理呂超明強調說。他認為，競爭不僅是同一項目的銷售人員在進行競爭，不同的項目之間也存在競爭，把產品本身做好了，才能帶動營銷;鴻坤山海墅的產品品質本身好了，才會讓購房者喜歡。

　　采訪中，曹東表示，鴻坤山海墅在2014年將延續(xù)這種營銷模式，我們正在研究是否將這種模式優(yōu)化應用到其他項目。

　　品：禪意文化帶來的休閑魅力

　　鴻坤山海墅是北京鴻坤地產在三亞建設的項目，整個規(guī)劃融入了禪意設計理念坤山海墅總經理張偉這樣告訴記者。據介紹，鴻坤山海墅是鴻坤地產斥資27億打造的頭個禪文化主題社區(qū)，項目依托山景資源，打造登山、攀巖、綠色步行棧道等運動設施，并建立禪修苑、瑜伽、茶道、養(yǎng)心亭、咖啡屋等休閑養(yǎng)生配套，依托水景資源，建造6大特色水系及水上娛樂配套，依托園景資源，并建造32景禪意園林景觀。在現場，記者見到，由迎賓路入口到項目停車場的道路兩側都是山水墨畫，粗細線條、深淺墨色構成了多景山水。

　　據察看，鴻坤山海墅目前三個樣板間建成開放，分別為約41平米一居、約62平米三居(其中一居為禪意空間)和約100平米三居，其中，一居無明顯的禪意空間、主要以裝飾體現；62平米在入戶后就是一個榻榻米形式的禪意空間，三居室戶型在客廳旁開出一塊空間，抬高式設計禪意空間、放置裝飾品。

售樓處現場

　　德佑地產銷售人員張某告訴記者，62平米小三居為熱銷戶型。這一戶型目前只有少量房源可選。據了解，該戶型建筑面積約62.7平米，面積近1/3，，總價115-120萬之間，帶4500元每平米的裝修，拎包入住的交付標準給客戶提供較便捷的生活體驗。

開 發(fā) 商：鴻坤集團

項目名稱：鴻坤山海墅（詳情 戶型 相冊 問答 團購）

項目類別：公寓,別墅

售樓地址：三亞市迎賓路中段

銷售熱線：0898-66693822

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