主要是從房地產(chǎn)開發(fā)商在建設(shè)智能化弱電系統(tǒng)項目中的現(xiàn)狀著眼，對一種以垂直營銷的方式集合多方資源構(gòu)建智能化弱電系統(tǒng)的方案進行探討，這種營銷方式是由開發(fā)商提供平臺，生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品面向終端用戶，這種方式是一種以“亞渠道模式”來實現(xiàn)對建筑智能化弱電系統(tǒng)的運營，它將改變目前中國建筑智能化領(lǐng)域的現(xiàn)狀。

智能化行業(yè)現(xiàn)狀簡述

建筑智能化行業(yè)是個新興的行業(yè)，目前全國行業(yè)內(nèi)的以生產(chǎn)樓宇智能化產(chǎn)品生產(chǎn)廠家共有兩百多家，這些生產(chǎn)型企業(yè)大多處于初創(chuàng)期，規(guī)模較小。行業(yè)內(nèi)并沒有出現(xiàn)明顯的市場專業(yè)品牌，而就市場競爭而言，各廠家之間也沒有非常明確的直接競爭對手可以參照，整個行業(yè)顯然是處于一個“群雄混戰(zhàn)”的時期。行業(yè)的市場集中也是相對較低的，CR4（行業(yè)排名前4位的企業(yè)的銷售額占行業(yè)總的銷售額的比例）肯定是遠遠低于通常意義上30%這個低市場集中度標準的。一般來說，對于低市場集中度行業(yè)而言，市場環(huán)境錯綜復(fù)雜，難以判斷競爭是否激烈、行業(yè)是否成熟等看似簡單的問題。但一個不爭的事實是，在這類行業(yè)中大中小各類企業(yè)往往均會面臨相當(dāng)多的市場機會，每個廠家都有獲取市場機會的可能。

智能化產(chǎn)品的消費者簡析

目前盡管沒有進行規(guī)范的消費者調(diào)查，不過就目前從智能化產(chǎn)品銷往的終端用戶信息再加上一定程度的合理推測，從營銷的角度出發(fā)我們可以得到以下啟示。

1.消費者身份鑒定

雖然目前我們沒有關(guān)于消費者決策層的知識結(jié)構(gòu)、年齡、個人喜好等方面的準確數(shù)據(jù)，但是由于房地產(chǎn)行業(yè)的特性，在新樓盤開盤銷售前沒有誰知道較終消費者（也就是住戶）是誰，但是從智能化產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)上來看絕大多數(shù)都是房地產(chǎn)開發(fā)商作為購購決策者，就目前的國情來說，能購得起房子的人，也可以簡單地認定我們的消費者都是“有錢人”。

2.購購決策者行為

根據(jù)產(chǎn)品消費者的身份認定，我們可以知道房地產(chǎn)開發(fā)商盡管在對智能化產(chǎn)品的整個購購決策的過程中對于功能利益、情感利益以及購物體驗三個方面都是很看重的，但是，這種消費行為是一種典型的“擴張型消費”行為，而作為決策人并不是真正意義上的較終使用者在購購決策時必然存在非理性的因素，況且，由于建筑智能化行業(yè)在中國出現(xiàn)只有短短十幾年的時間，目前絕大多數(shù)的購購決策者對產(chǎn)品的認知度是很低的，這就導(dǎo)致在現(xiàn)實操作時開發(fā)商作為購購決策者卻過多地替那些“有錢人”做了不該做的主。

現(xiàn)實中具體問題的分析

1.開發(fā)商多花冤枉錢

A.大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商對建筑智能化弱電系統(tǒng)的相關(guān)規(guī)范要求不甚了解，更缺乏專業(yè)的人士從事這方面的工作，容易在不知情的情況下做出不適當(dāng)?shù)馁徺彌Q策。目前，大多數(shù)開發(fā)商主要是根據(jù)自己開發(fā)的樓盤的檔次來確定智能化的投入，往往是想投入盡可能少的情況下建較好的智能化系統(tǒng)，可是建好了又成了擺設(shè)，應(yīng)用情況很不盡如人意，這就是花了冤枉線。

B.開發(fā)商被動接受來自各種關(guān)系的工程商或廠家的“忽悠”，要打造所謂的智能化的來提升樓盤銷售亮點，其實結(jié)果往往是掏了不少的錢卻只能提供給業(yè)主們幾乎無從選擇的各項服務(wù)，尤其是這些所謂的亮點對樓盤銷售所產(chǎn)生的積極影響過多的是人為編造出來的，這點從目前樓市的現(xiàn)狀就充分得到印證了，無論在什么時候智能化都不可能成為影響房價的主要因素，那只是廠家騙開發(fā)商，開發(fā)商騙業(yè)主的商業(yè)游戲，關(guān)鍵點是：如果智能化產(chǎn)品不能較終得到業(yè)主的認可的話，較終對誰都是不利的，因此，還是讓業(yè)主自己去決定家庭智能化產(chǎn)品的購購吧，至少應(yīng)該讓業(yè)主在一定的范圍內(nèi)有選擇產(chǎn)品的型號、款式、價格等等的權(quán)力。

C.目前盡管國家對從事建筑智能化行業(yè)的企業(yè)有相關(guān)的資質(zhì)要求，但是在實際操作層面仍然存在很多問題，一些大大小小的工程公司借用別人的資質(zhì)承攬弱電工程，甚至有些開發(fā)商根本就對工程商是否有資質(zhì)不做要求，單純看誰的價格低就給誰做施工，這就使得許多低價中標的工程商在設(shè)備采購環(huán)節(jié)上通過各種方法追求利潤化，而把產(chǎn)品的品質(zhì)和施工的質(zhì)量放在其次，這實際上還是提高了開發(fā)商的綜合成本。需要說明的是，在住宅小區(qū)的智能化系統(tǒng)設(shè)備中，樓宇對講產(chǎn)品和智能家居產(chǎn)品約占了總投資的40%-60%的比例。

D.建筑智能化系統(tǒng)從產(chǎn)品上主要分成兩大部分，一是公共設(shè)備，二是住戶內(nèi)設(shè)備，公共設(shè)備的使用和維護基本上是由物業(yè)部門來負責(zé)的，因此從投入的需求來說應(yīng)該是開發(fā)商按照自己的需求來建的，而住戶內(nèi)的設(shè)備主要是業(yè)主使用，因此這部分設(shè)備的投入需求可以是業(yè)主自己來決定，而目前絕大多數(shù)開發(fā)商在房子造好以后交付給業(yè)主時，就已經(jīng)替業(yè)主購購好了戶內(nèi)設(shè)備，除精裝修的房子外，絕大多數(shù)業(yè)主拿到鑰匙后是不可能馬上入住的，這就意味著這些戶內(nèi)設(shè)備要閑置很長一段時間了，而這種智能化產(chǎn)品本身不是象房子一樣有可能保值或升值的，它只會被損壞和貶值，因此是不必過早購購的，避免不必要的浪費，更何況住戶的需求是有差異化的，不可能每個住戶都喜歡同一種型號的產(chǎn)品，在這點上其實開發(fā)商就不必去“越趄代刨”了。

2.物業(yè)部門管理困難

A.開發(fā)商在項目完成后的兩三年內(nèi)就整體交給物業(yè)部門管理了，而當(dāng)初對智能化系統(tǒng)設(shè)備的采購和今后對系統(tǒng)維護和使用環(huán)節(jié)上就必然出現(xiàn)脫節(jié)，當(dāng)初的工程施工商和設(shè)備提供商只對開發(fā)商或總包方負責(zé)，所涉及的款項也是與開發(fā)商或總包方結(jié)算，物業(yè)管理部門從源頭上就失去了對智能化系統(tǒng)設(shè)備維護獲取良好的售后支持，這種現(xiàn)象也就是開發(fā)商直接帶給物業(yè)部門的，由于這是目前的行業(yè)現(xiàn)狀，物業(yè)部門也沒有與開發(fā)商平等對話的資格只能吃啞巴虧了。

B.由于之前開發(fā)商已經(jīng)購置好了戶內(nèi)設(shè)備，而行業(yè)內(nèi)的一貫做法是工程商或設(shè)備提供商只提供兩到三年的質(zhì)保期，這就往往導(dǎo)致業(yè)主開始使用戶內(nèi)設(shè)備時，產(chǎn)品的保修期就已經(jīng)臨近結(jié)束，售后服務(wù)得不到保證，招來業(yè)主的直接投訴，此時開發(fā)商早已不管了，只能是物業(yè)去面對。

C.工程施工合同是工程承包商與開發(fā)商發(fā)生的關(guān)系，盡管在具體條款中會有明確的約束，包括質(zhì)保金等，但是，如果出現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)備不能正常使用的問題，這已經(jīng)不是單純靠質(zhì)保金能解決的問題，甚至有些工程商根本就不打算要回這筆錢了，犧牲的只能是物業(yè)和業(yè)主的利益了，因為，物業(yè)部門更多是執(zhí)行后期設(shè)備使用管理的，在責(zé)權(quán)上無法理順與工程商的關(guān)系，直接導(dǎo)致物業(yè)管理工作難以協(xié)調(diào)。

3.業(yè)主購了不知情的單

A.開發(fā)商由于各種可能的原因，在智能化系統(tǒng)建設(shè)時往往會存在非理性的投入，尤其是在無法知道業(yè)主的實際需求時就進行戶內(nèi)設(shè)備的采購，更重要的是由于這種戶內(nèi)設(shè)備的不通用性使得業(yè)主很難進行自主性的選擇和更換，開發(fā)商必然已經(jīng)把這部門的投入的成本轉(zhuǎn)化成業(yè)主的購房成本了，而業(yè)主購的是房子并不是這種設(shè)備，開發(fā)商一方面為了房子能更好賣就這種設(shè)備，另一方面誰都清楚“羊毛不會出在狗身上的”，較終是業(yè)主購單。

B.物業(yè)公司在沒有參與設(shè)備購購的情況下，卻在承擔(dān)著設(shè)備售后使用及維護的職責(zé)，對業(yè)主的投訴也很難解決，即使能協(xié)調(diào)好工程商或廠家來解決問題，也只有業(yè)主自己再次購單了。

以上的分析可能不盡詳實，但是無論在何時做為開發(fā)商來說如何用好每分錢，也多從購房者的角度考慮用好每分錢必競是很重要的一件事，房子可以預(yù)售并不一定要連家庭智能化產(chǎn)品也預(yù)售啊，多給點業(yè)主自行選擇的權(quán)力才能體現(xiàn)市場競爭中的公平。為此，我們必須尋求一套切實可行的方案來破解房地產(chǎn)開發(fā)商在打造建筑智能化系統(tǒng)建設(shè)過程中的若干難題，真正做到建筑智能化系統(tǒng)“有人建、有人管、有人用、有人修，能建好、能管好、能用好、能修好”。

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